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Les bonnes pistes pour vendre au meilleur prix

Les bonnes pistes pour vendre au meilleur prix
Décembre 2001
Le Particulier n° 949, article complet.
Auteur : BARNIER (Laurence)

Pour vendre vite et bien une maison ou un appartement, il importe d'abord de le proposer à son juste prix. Cela, que vous le vendiez vous-même, ou que vous préfériez confier ce soin à un agent immobilier ou encore à un notaire.

Chaque année, environ 600 000 logements existants sont mis en vente, qu'il s'agisse de propriétaires voulant revendre le logement qu'ils occupent en vue d'en racheter un autre, de bailleurs désirant céder un logement pour réinvestir ailleurs, ou encore d'héritiers ne souhaitant pas conserver un bien reçu dans une succession. Certains de ces vendeurs ont déjà l'expérience de telles transactions, mais d'autres y sont confrontés pour la première fois, et s'interrogent sur la meilleure stratégie à adopter pour parvenir à vendre leur bien au meilleur prix et dans les meilleurs délais.

La première question est celle du prix de mise en vente. En effet, il n'y a pas, dans l'absolu, de biens qui se "vendent tout seuls" et d'autres invendables. Par exemple, un appartement très bien situé, en bon état, qui semble réunir tous les atouts pour se vendre facilement, peut "rester sur les bras du vendeur", si, dans sa ville, il n'y a pas de demande au moment de la mise en vente pour ce type de logement, ou parce que le vendeur en demande un prix irréaliste. Inversement, un logement pas très clair, avec vue sur cour, peut partir très vite si le prix correspond au budget d'un nombre important d'acquéreurs. D'une façon générale, un logement proposé au prix du marché trouve habituellement acquéreur.

Or, les particuliers vendeurs ont tendance à surévaluer leur bien de 20 à 30 % par rapport à son prix de marché. Notamment parce qu'ils lui sont attachés par un lien affectif et ont du mal à apprécier objectivement ses qualités et ses défauts, et qu'ils n'hésitent pas à intégrer au prix la commission d'agence, qu'ils économisent pourtant.

Ce n'est pas une très bonne politique, à moins d'avoir vraiment le temps d'attendre l'oiseau rare.

Proposer le juste prix.

Si l'on est quelque peu pressé de vendre, il vaut mieux proposer son bien au juste prix, en réservant seulement une petite marge de baisse, ce qui facilitera les négociations : un acheteur est plus enclin à conclure après avoir obtenu une baisse de prix, même minime. En règle générale, plus vite vous vendrez votre logement, moins vous serez conduit à baisser votre prix, selon une étude sur les 34 500 transactions réalisées en 2000 par le réseau d'agents immobiliers Century 21. Elle montre clairement que l'écart entre le prix fixé dans le mandat de vente et celui auquel le bien a été effectivement vendu est d'autant plus important que celui-ci a mis du temps à se vendre : en moyenne, le délai moyen entre la mise en vente et la vente a été de 78 jours, et les vendeurs ont baissé leur prix de 7,1 %, mais pour les biens qui ont mis plus de 150 jours à se vendre, la baisse est de 14,7 % en moyenne

Aussi, la juste estimation du bien avant sa mise en vente est-elle primordiale, mais pas toujours simple. Vous pouvez commencer par vous référer aux chiffres publiés par les notaires, les agents immobiliers, ou encore le Crédit Foncier de France (voir le n° 942 du Particulier), en affinant ensuite de diverses façons ces données globales. Sur Internet, des sites immobiliers proposent des estimations personnalisées de votre bien, mais elles sont souvent très imprécises. Vous pouvez également consulter un agent immobilier, dont l'estimation ne sera pas non plus toujours fiable.

L'estimation du prix par un expert est la plus fiable.

L'agent peut, en effet, être tenté d'approuver systématiquement le prix que vous avancerez, pour vous convaincre de lui confier un mandat de vente, quitte ensuite à vous pousser à baisser votre prix. Quant à votre notaire il pourra vous communiquer, le plus souvent sans facturer ce service, des montants précis de transactions réalisées dans le même quartier pour des logements équivalents, par consultation d'une base de données spécialisée.

Cependant, l'évaluation la plus sûre reste celle d'un expert immobilier. Il vous en coûtera

entre 1 500 et 4 500 F (228,67 € à 686,02 €), selon le bien, mais ses chiffres seront incontestables. Enfin, si vous décidez de confier la vente à un professionnel, vous devrez tenir compte de sa rémunération pour fixer le prix de mise en vente, puisqu'elle sera à votre charge.

Ensuite, comment rechercher des acheteurs ? Vous pouvez vous contenter d'apposer un panneau à la fenêtre, en indiquant que le logement ou la maison est à vendre et un numéro de téléphone. Simple et quasiment gratuite, cette méthode limite la prospection aux personnes qui habitent ou fréquentent le quartier. Pour ne pas risquer d'attendre trop longtemps le chaland, mieux vaut également recourir à d'autres moyens.

Le premier consiste à passer des annonces dans les journaux spécialisés : de Particulier à Particulier publiera votre annonce pendant 3 semaines pour 490 F (74,70 €), plus 140 F (21,34 €) si vous souhaitez une photo. Il vous en coûtera 50 F (7,62 €) supplémentaires pour que l'annonce figure sur le site Internet du journal, plus 190 F (28,97 €) si vous souhaitez insérer dans votre annonce une vidéo, que vous aurez tournée vous-même, présentant le bien à vendre.

Sélectionner les bons supports pour vos annonces.

Le Figaro, ainsi que de nombreux journaux d'annonces gratuits, surtout en province, publient également de nombreuses annonces immobilières. Dans tous les cas, privilégiez les supports connus et ayant pignon sur rue.

Méfiez-vous, par contre, des publications où les annonces sont très peu chères. Elles sont en réalité confidentielles. Par ailleurs, soyez le plus honnête possible dans la rédaction de votre annonce : elle constitue une publicité qui, si elle est mensongère ou simplement "de nature à induire en erreur" vous expose à des poursuites : le délit de publicité mensongère ne concerne pas que les professionnels. Vous avez intérêt à présenter votre bien tel qu'il est, afin de sélectionner les acquéreurs réellement intéressés, car rien ne sert d'attirer des personnes qui repartiront mécontents et déçus de perdre leur temps et le vôtre.

Si vous confiez la recherche d'un acheteur à un agent immobilier, il assurera la promotion du bien localement dans son agence, et, s'il fait partie d'un réseau, dans l'ensemble des agences affiliées. Les agents recourent aussi parfois aux annonces dans la presse. Pour sa part, un notaire affichera une annonce dans son étude ou devant celle-ci ; encore faut-il que les acheteurs aient l'habitude de consulter de telles annonces chez les notaires, ce qui est le cas seulement là où ils effectuent beaucoup de transactions (dans le Nord et dans l'Ouest surtout et, d'une façon générale, dans les petites villes et les campagnes).

Ailleurs, les études disposent de peu d'offres et les acheteurs vont donc moins spontanément vers elles. Les notaires disposent aussi de leur propre journal, Immonotaires et de son site Internet, www.immonot.fr, et peuvent également publier des annonces dans d'autres supports de presse. Seule restriction, ils n'ont pas le droit de faire de publicité pour leur propre étude.

Préparer la négociation avec les acheteurs.

Après avoir passé des annonces, il reste à faire visiter le logement et à négocier. C'est là que le bât blesse souvent pour les particuliers qui vendent eux-mêmes : il faut avoir la disponibilité nécessaire pour pouvoir répondre aux appels téléphoniques, renseigner les acheteurs, prendre rendez-vous avec eux... et, assez fréquemment, les attendre en vain. Quand, en revanche, un acheteur se présentera, il faudra le convaincre. Si vous êtes habile négociateur, rompu aux transactions immobilières, cela ne devrait pas vous poser trop de problèmes. Par contre, si c'est une première et que vous tombez sur un acheteur expérimenté, ce ne sera pas si simple. Préparez-vous à répondre à ses questions, et, pour cela, collectez à l'avance les documents et informations nécessaires – en particulier pour un appartement en copropriété – sur le montant des charges, sur les travaux récents ou à venir dans les parties communes, sur la surface exacte, sur l'exécution des diagnostics obligatoires concernant l'amiante (immeubles construits avant le 1er juillet 1997), les peintures au plomb (une partie des immeubles antérieurs à 1948), ou les termites (dans certains départements et également dans les maisons). Vous devrez savoir mettre en valeur les qualités du logement, et faire face aux objections sur ses défauts.

Faire appel à un professionnel.

À l'évidence, un professionnel de l'immobilier, plus neutre, et rompu à l'art de la négociation, sera plus à même de convaincre un acquéreur expérimenté d'acheter le bien, sans trop céder sur le prix. Avec les considérations de disponibilité, c'est le principal intérêt de faire appel à un professionnel : notaire, agent immobilier, ou réseau d'agents immobiliers, chaque solution ayant ses avantages et ses inconvénients. Un notaire sera ainsi le plus capable d'évaluer les conséquences de la vente du bien sur l'ensemble du patrimoine de son client, notamment du point de vue successoral ou fiscal. Il peut, par exemple, conseiller d'attendre quelques mois de plus, le temps d'atteindre le délai de 22 années entre l'achat et la revente d'un bien au-delà duquel les plus values immobilières ne sont plus imposables. Au contraire, il suggérera de vendre sans attendre à quelqu'un qui voudrait investir le produit de la vente dans une assurance vie, alors qu'il approche de 70 ans, âge à partir duquel la fiscalité de l'assurance vie devient moins favorable.

"Nous sommes des gens du long terme", insiste Me François Carré, notaire à Paris. Les notaires peuvent vous conseiller pour le placement des liquidités que vous allez retirer de la vente, n'ayant eux-mêmes pas de produits spécifiques à vendre. Par ailleurs, la transaction immobilière ne représentant qu'une partie de ses activités, un notaire n'aura pas de réticences à déconseiller la vente du bien s'il pense que son propriétaire n'y a pas intérêt, ou à inciter celui-ci à baisser son prix pour mieux coller au marché. Enfin, sans faire appel à un notaire en particulier, vous pouvez choisir l'une des ventes aux enchères que le notariat organise à intervalles réguliers sur tout le territoire. Principal avantage de cette méthode, son coût réduit, de l'ordre de 1 % hors taxes du prix de vente, expertise du bien comprise. Par contre, ces ventes sont relativement peu fréquentées des acheteurs, et elles ne représentent que quelques centaines de transactions par an. En ce qui concerne les agents immobiliers, ils sont implantés surtout dans les villes.

Choisir un agent immobilier.

Les agences traditionnelles sont fréquemment installées au même endroit depuis des décennies et connaissent de ce fait le marché local par cœur. Néanmoins, une place de plus en plus importante est occupée par les réseaux d'agences, Century 21, Era, Laforêt Immobilier, Orpi-Agences n° 1 et Foncia. Chacun de ces réseaux a ses spécificités (voir p. 53) mais, d'une façon générale, leur force est de disposer d'un grand nombre d'agences à travers tout le pays. Cela leur procure une bonne connaissance du marché immobilier et la possibilité de proposer votre bien en de nombreux endroits. Enfin, si vous possédez un bien atypique, comme un loft ou un atelier, ou bien encore une maison en ville disposant d'un jardin, ou un hôtel particulier, des agences très pointues dans un domaine particulier existent. Lofts et associés ne s'occupe que de ces appartements dotés de volumes spécifiques ; Terrasses et jardins ne commercialise que des logements dotés d'un espace extérieur, quel qu'il soit ; l'agence Hameline, implantée dans le Marais, est spécialiste du quartier, etc. Alors, comment choisir entre toutes ces possibilités ? Là encore, il n'existe pas de règle unique. Il faut vous assurer que l'agent immobilier auquel vous allez vous adresser est un bon professionnel : vous pouvez le savoir par le bouche à oreille, qu'il ne faut jamais négliger, ou parce que, lors d'une première visite, il vous a semblé à la fois bien connaître le marché, intéressé par votre bien, par les raisons qui vous poussent à vendre, etc.

Les mandats de vente.

Dès lors que l'agent vous semble avoir les qualités recherchées, vous pourrez plus facilement accepter de lui donner un mandat d'exclusivité, qui lui garantit qu'il ne sera en concurrence avec personne d'autre pour réaliser la vente. Cela, à la différence d'un mandat simple, que vous pouvez donner à plusieurs agents simultanément. Pour justifier leur préférence marquée pour le mandat exclusif, les professionnels font valoir qu'ils sont ainsi beaucoup plus motivés pour réaliser la vente, et en veulent comme preuve que 60 % des transactions réalisées sont effectuées sur les 20 à 30 % des mandats exclusifs qu'ils détiennent. En tout état de cause, vous pouvez mettre fin à un tel mandat au bout de 3 mois maximum (voir le n° 939 du Particulier). Certains agents proposent aussi un mandat de semi-exclusivité, qui vous laisse la possibilité de vendre le bien par vous-même également ; dans cette hypothèse, vous verserez la moitié de sa commission à l'agent, qui vous aidera en toute hypothèse dans vos démarches administratives, signature du compromis ou de la promesse, signature chez le notaire. Chez Orpi par exemple, ce mandat s'appelle "Réussite". D'autres réseaux le proposent également. Dans le cas d'un notaire, vous devrez aussi lui donner un mandat de vente, avec ou sans exclusivité.

La conclusion de la vente.

Après les visites d'acheteurs potentiels, les négociations sur le prix et les autres aspects de la vente, vient le moment de conclure. À cet égard, la loi du 13 décembre 2000 sur la solidarité et le renouvellement urbains, dite loi SRU, modifie sensiblement les pratiques antérieures (voir p. 55), surtout si vous vendez vous-même votre bien. En effet, cette loi vous interdit de demander à l'acheteur de remettre sur le champ un chèque pour concréti-ser son engagement, dès la signature de la promesse ou du compromis de vente.

L'acheteur a un délai de rétractation de 7 jours pour renoncer à la transaction ; c'est seulement dans le cas où il laisse passer ce délai que vous pourrez exiger un premier versement.

En revanche, si un professionnel intervient dans la vente, dans la mesure où il dispose d'une garantie financière, un premier versement pourra être exigé de l'acheteur dès sa signature. S'il se rétracte, cette somme devra lui être restituée dans les 21 jours. Une autre procédure est prévue par la loi SRU, lorsque la promesse ou le compromis de vente sont passés par un acte authentique, préparé et reçu par un notaire. Un projet d'acte doit alors être notifié à l'acheteur, et celui-ci ne peut valablement le signer qu'à l'expiration d'un délai de réflexion de 7 jours, pendant lequel tout versement d'argent est interdit. Ces nouvelles dispositions font que la question du choix de l'avant-contrat, promesse ou compromis de vente, a moins d'importance que dans le passé, puisque, dans les deux cas, l'acheteur a une possibilité de dédit rapide et sans frais. Rappelons que, d'une façon générale, la promesse de vente faite par le vendeur et acceptée par l'acheteur est plus souple, puisqu'à l'issue d'un délai convenu entre les parties, l'acquéreur peut se dédire, en perdant son versement initial, qualifié d'indemnité d'immobilisation, généralement fixé à 10 % du prix. Il est plus difficile de résilier un compromis signé par le vendeur et l'acheteur, ce qui constitue déjà un contrat de vente. Il existe une troisième forme d'avant-contrat : celle de la promesse unilatérale d'achat, par laquelle l'acheteur s'engage à acheter le bien, le vendeur conservant sa liberté. Mais, selon la loi SRU, une telle promesse est désormais nulle si, simultanément, un premier versement est exigé de l'acheteur. Après l'expiration du délai de rétractation ou de réflexion introduit par la loi SRU, la conclusion définitive de la vente restera, comme par le passé, subordonnée à l'obtention par l'acheteur des prêts immobiliers dont il a besoin.

Dernière étape de l'opération, l'acte de vente définitif sera passé, le prix du bien vous sera versé... et vous pourrez enfin classer le dossier de cette vente.

Laurence BARNIER

Mots-clés :

IMMEUBLE , TRANSACTION




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