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Vendre sans agence, êtes-vous prêt ?

Vendre sans agence, êtes-vous prêt ?
Février 2014
Le Particulier Immobilier n° 305, article complet.
Auteur : JUERY (Françoise)

Entre le moment où vous rédigez votre petite annonce et celui où vous signez la promesse de vente, il va s’écouler des semaines, voire des mois, pendant lesquels vous aurez fort à faire. Nos conseils pour être plus efficace.

Dans notre numéro précédent, nous vous avons indiqué la marche à suivre pour amorcer la mise en vente de votre logement : vous rapprocher de votre notaire pour faire le point avec lui et désamorcer les éventuelles difficultés, effectuer une analyse critique de votre bien afin de l’évaluer avec objectivité, rassembler tous les documents et informations utiles… Passons à la seconde phase, de la mise effective du bien sur le marché au choix de l’acquéreur idoine.

Affûtez votre stratégie de communication

Vous êtes maintenant prêt à recevoir les visiteurs et à répondre à toutes leurs questions. Votre notaire, lui, se tient prêt à vous fixer un rendez-vous pour signer l’avant-contrat dès qu’un acquéreur se sera manifesté. « Conclure l’avant-contrat dans les délais les plus brefs possible permettra de purger au plus tôt le droit de rétractation de l’acquéreur, réduisant la période d’incertitude pour le vendeur », précise Me Stéphane Lelièvre, notaire. Reste à faire savoir que votre bien est à vendre. Votre premier réflexe : les petites annonces, sachant que la diffusion sur un ou plusieurs sites, éventuellement complétée par une parution sur leur version « papier » est quasiment incontournable. Encore faut-il judicieusement choisir les supports et rédiger habilement votre annonce, mettant en valeur les atouts de votre bien sans pour autant être dithyrambique (voir Passer la bonne annonce dans le bon média). Tournez-vous vers les sites les plus fréquentés (voir Le top 10 des sites d’annonces immobilières selon Médiamétrie), les mieux référencés sur les moteurs de recherche sans pour autant privilégier les sites non spécialisés susceptibles d’attirer des « promeneurs » et non des « acheteurs ». Attention aussi aux sites à la tarification quelque peu opaque, tel EntreParticuliers.com épinglé par UFC-Que choisir et condamné pour publicité mensongère et pratiques commerciales trompeuses… Et si l’offre de base est bon marché, voire gratuite (sur leboncoin.fr, par exemple), vous découvrirez peut-être que pour conserver la visibilité de votre annonce, la note grimpe rapidement et que les retours sont moins « qualitatifs » que sur les sites payants. PAP (95 € pour deux mois de parution avec trois photos, 125 € avec dix photos et une remontée hebdomadaire de votre annonce, 155 € avec dix-huit photos et un panneau « à vendre » personnalisé) et Explorimmo (69 € pour six semaines de parution et 99 € pour six mois, les deux formules incluant jusqu’à dix photos et/ou plans) restent des valeurs sûres. Le premier est réservé aux particuliers et le second, destiné essentiellement aux professionnels, mais ouvert aux particuliers, contrairement à SeLoger et Logic-immo, les deux premiers sites d’annonces immobilières en France qui n’acceptent que les annonces émanant de professionnels. Si vous proposez à la vente un bien d’une qualité exceptionnelle, pensez à Propriétés de France (un quart de page : environ 700 € TTC pour deux mois de présence sur le site et dans les pages du magazine). Enfin, soyez attentifs au système d’alertes des sites, un paramètre particulièrement important pour les candidats acquéreurs continuellement à l’affût d’un bien correspondant à leurs critères. 

Voici quelques conseils pour rédiger votre annonce : d’abord, choisissez soigneusement vos mots-clés. Si Internet est un outil redoutablement efficace, c’est, entre autres, parce qu’il est impitoyablement sélectif : l’internaute qui formule sa requête sur Google, par exemple, ne va retenir que les annonces que ses mots-clés font émerger, et tant pis pour celles où il n’aura pas repéré le critère décisif. N’hésitez pas à rédiger des annonces détaillées. Bannissez les abréviations. « CC » signifie-t-il chauffage central ou charges comprises ? Ces abréviations n’ont plus lieu d’être, le coût d’une annonce sur le Web étant le plus souvent déconnecté du nombre de signes qu’elle comporte. Ensuite, enrichissez l’annonce. Complétez le texte par un plan de localisation, un plan du logement, et mieux que des photos, une « visite virtuelle » (photos animées ou vidéos) si le site le permet. Ce sont ces éléments qui vont retenir ou non, in fine, l’attention de l’internaute. La première de la série de photos est vitale, car elle « situe » le bien : ancien ou récent, modeste ou « de standing », bien restauré ou « avec travaux ». Il faut donc la soigner. Sachez cependant que les photos sont moins importantes lorsque le bien est particulièrement recherché, que ce soit en raison de son adresse ou de sa nature (maison ou appartement, grande ou petite surface, etc.).
Certains sites ou portails proposent des outils pour vous aider à rédiger et mettre en valeur votre annonce : modèles types, guide pour la réalisation de « visites virtuelles » sous forme de vidéos, photos sur 360° ou diaporamas, mais ils exigent un certain savoir-faire. Si vous ne vous sentez pas à la hauteur, Immopix pourra dépêcher un photographe sur place pour une séance d’une heure et vous recevrez le lendemain, par mail, cinq photos (99 €) ou quinze photos et une vidéo d’une minute (250 €). Gratuit et à la portée de tout utilisateur du Net : créer un compte personnel dédié à votre bien (une fois dans Gmail ou Hotmail, par exemple, cliquer sur « Créer un compte », mais au lieu de mentionner vos noms et prénoms dans les cases prévues à cet effet, indiquez la commune, le quartier et le nombre de pièces). Ainsi, vous obtiendrez une adresse telle que paris.montmartre.quatrepieces, que vous mentionnerez en fin d’annonce, et qui vous permettra de disposer d’un espace unique d’échange avec les personnes intéressées, sans encombrer votre messagerie.
Mais les petites annonces ne sont pas le seul vecteur de diffusion possible. Bien des acheteurs potentiels étant désireux de ne pas quitter leur quartier, misez sur le voisinage et, à l’instar des agents immobiliers, livrez-vous à une séance de « boîtage ». Autrement dit, reprenez le texte de votre annonce en modifiant son intitulé pour préciser que le bien se situe dans le voisinage très proche et distribuez ces « prospectus » dans les boîtes aux lettres des maisons ou immeubles voisins, affichez-les chez des commerçants obligeants. Sans oublier, si vous vendez un appartement, l’immeuble même dans lequel il se trouve : il se peut que votre futur acquéreur soit votre voisin de palier… Là encore, vous pouvez vous laisser guider par lamethodeimmo.com, qui propose un jeu de cent prospectus personnalisés (29 €). Pensez également aux panneaux personnalisés (Immopub, Toutpourvendre, Propriopanneau, Harilova… à partir de 10 €) que vous placerez sur les fenêtres, le balcon de l’appartement ou devant la maison à vendre, à la vue des passants et automobilistes. Pour éviter les sollicitations inutiles, n’oubliez pas de préciser sur ce panneau la taille du bien, studio ou cinq-pièces… contrairement aux professionnels, vous ne vendez, a priori, qu’un seul logement et n’avez pas besoin de vous constituer un fichier de candidats à l’acquisition recherchant tous types de biens.

Organisez rigoureusement les visites

Si vous, ou votre locataire, habitez encore le bien mis à la vente, vous apprécierez de pouvoir choisir les heures de rendez-vous et ferez en sorte de le présenter sous son meilleur jour. Recevoir les visiteurs le soir, à la belle saison, ou le dimanche, est un atout apprécié des acquéreurs, absorbés par leurs activités professionnelles. Une très grande rigueur est nécessaire dans la prise de rendez-vous, surtout si vous faites visiter un bien occupé. Notez les numéros de téléphone de chacun afin de pouvoir déplacer ou annuler si besoin est. L’achat, pour l’occasion, d’une carte SIM et d’une carte téléphonique prépayée peut s’avérer utile afin de disposer d’un numéro qui vous servira temporairement et uniquement à traiter les appels relatifs à la vente de votre bien. Dès le premier contact, essayez de bien cerner les attentes de vos interlocuteurs afin d’éviter les visites inutiles. Même si vous habitez à distance, et devez grouper les rendez-vous, évitez les « portes ouvertes » : si votre bien attire peu de visiteurs, vous attendrez en vain. Si, au contraire, il a du succès, vous serez vite débordé et risquez de passer à côté d’un visiteur sérieux auquel vous ne pourrez pas vous consacrer. Enfin, si vous ne pouvez ou ne voulez pas assurer vous-même les visites, vous avez la possibilité, dans certaines localisations de les confier à des spécialistes. Comme les franchisés du Standard de l’immobilier (1 % TTC du prix de vente dont 500 € versés à la signature du contrat de visite) ou Visite-appart (1 % TTC avec un minimum de 2 000 €), qui répondront aux questions des visiteurs, établiront des comptes rendus de visites mais s’interdiront d’entamer la moindre négociation avec le visiteur intéressé.

Misez sur le bon acquéreur

Car la négociation vous revient. Et c’est un point délicat lorsqu’on décide de ne pas recourir à un intermédiaire rompu à l’exercice. Notamment si les visiteurs ne se pressent pas, en raison de la nature, de la localisation ou du prix de votre bien. à savoir : selon une étude récente du réseau Laforêt, les résidences secondaires, les territoires ruraux stagnent. Les biens de qualité – centre-ville, commodités, qualité de construction, valeur locative – sont la priorité des acquéreurs. Lorsqu’ils ont conscience d’avoir la main, le jeu de la négociation bat son plein, avec des offres formulées à -10 %, -15 %, voire -20 % du prix de présentation. En outre, phénomène inédit selon Laforêt, des offres acceptées par le vendeur sont annulées par l’acquéreur au moment de la signature du compromis. Tout cela se traduit par un allongement des délais de vente : en moyenne 70 jours à Paris, 85 jours en Ile-de-France hors Paris et 118 jours en régions. En général, les biens conformes aux standards de prix et les petites surfaces se négocient peu. En revanche, les appartements familiaux et les biens de seconde catégorie subissent les plus fortes décotes. Si, à l’issue de plusieurs visites, l’un des acquéreurs potentiels exprime enfin son intention d’acheter à un prix qui vous satisfaisait, reste à vérifier comment il compte financer l’opération. À moins qu’il n’annonce d’emblée vouloir acheter comptant, s’il doit solliciter un prêt, encore faut-il qu’il l’obtienne. Tentez d’évaluer sa solvabilité, sachant que vous ne pourrez vous permettre de lui demander de présenter des justificatifs de revenus (sauf, éventuellement, si plusieurs acquéreurs sont en lice) ; vérifiez qu’il a déjà entamé des démarches auprès d’une ou de plusieurs banques et maîtrise son plan de financement. Nombre de transactions font long feu en raison d’un refus de prêt. Il faut alors reprendre les visites et repartir presque de zéro. Raison pour laquelle il est conseillé de conserver les coordonnées des visiteurs intéressés mais qui n’ont pas (encore) donné suite, afin de pouvoir les recontacter le cas échéant, de ne pas supprimer immédiatement l’annonce et de continuer à recueillir les coordonnées des appelants, à conserver les mails que vous pourriez recevoir. La pratique de l’offre d’achat (ou offre de prix) écrite étant assez répandue, il y a des chances pour que le ou les candidats à l’acquisition vous proposent d’en signer une afin de ne pas voir le bien leur échapper. Celle-ci se présente sous la forme de quelques lignes exprimant l’intention d’acquérir à un prix qui peut être celui que vous demandez, un prix inférieur ou, plus rarement, en cas de surenchère, un prix supérieur. Mais elle ne doit s’accompagner d’aucun versement de fonds sous peine de nullité. « Attention, avertit Me Stéphane Lelièvre, il n’y a pas encore réciprocité des engagements. Mais si le vendeur valide cette offre, elle peut devenir pour lui un couperet, car il y aura accord sur la chose et sur le prix, l’acquéreur ayant, lui, toujours la faculté de se rétracter. » Mais on sort là de la négociation entre les parties pour entrer dans la phase d’établissement de l’avant-contrat, document qui les liera juridiquement (voir "L’avis de Me Pierre Bazaille, notaire à Givors").

Françoise Juéry


Mots-clés :

LOGEMENT , NOTAIRE , PETITE ANNONCE , PROMESSE DE VENTE , VENTE




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