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De rétro-commissions perçues par les CGP

De rétro-commissions perçues par les CGP
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Les conseillers en gestion de patrimoine sont essentiellement rémunérés par des commissions versées par les promoteurs de produits financiers, auprès desquels ils placent l'argent de leurs clients. Le système fait toutefois preuve de transparence.

Quelque 100 millions d'européens ont confié la gestion de leurs économies à des intermédiaires financiers indépendants. Ce chiffre ne comprend pas que de gros patrimoines, puisque « un tiers d'entre eux sont de petits épargnants qui ont investi moins de 10 000 € », souligne Jean-Pierre Diserens, secrétaire général de la Cifa (Convention of independent financial advisors, organisation non gouvernementale qui défend les droits du citoyen sur les marchés financiers).

La France compte quelques milliers d'intermédiaires appelés « CGP » pour « Conseiller en gestion de patrimoine ». On y a recours parce qu'ils proposent des stratégies d'investissement, en ayant au préalable appréhendé les questions juridiques, fiscales et financières propres de leur client. Le métier n'est pas encore réglementé mais a minima, le CGP doit avoir le titre de Conseiller en investissements financiers, agréé par l'AMF (Autorité des marchés financiers), et dans l'idéal être affilié à un organisme professionnel qui vérifie qu'il remplit les conditions d'accès à la profession.

S'il apparaît aujourd'hui normal de régler des honoraires à un avocat ou à un comptable pour les conseils qu'ils délivrent, le geste n'est pas encore passé dans les mœurs pour les CGP. Une analyse patrimoniale globale revient à environ 2 000 €, somme que n'est pas prêt à engager un petit épargnant souhaitant placer 10 000 €. Les CGP sont donc essentiellement rémunérés par des commissions sur les produits qu'ils vendent. Si un projet de directive européenne dite « MIF 2 » prévoyait de mettre, en partie, fin à cette pratique, aux dernières nouvelles d'avancement du texte, il n'en serait finalement rien.

Dans ce contexte établi, comment ne pas soupçonner le CGP d'orienter son client vers des placements, uniquement en fonction du pourcentage de commissions qu'il perçoit ? D'autant que plus le produit est risqué, plus sa rétro-commission est élevée !
« Sur un bien immobilier de piètre qualité, mal placé et sans demande locative, en défiscalisation Scellier, la commission peut dépasser les 10 % de l'investissement », lâche un CGP. Il s'agit là d'un extrême, la réalité est beaucoup plus nuancée.

Pour les investissements en immobilier, la commission équivaut généralement à celle d'une agence, soit environ 5 %. Le calcul est plus compliqué pour les sommes investies en assurance vie. Elles sont frappées de frais d'entrée, affichés entre 4 et 5 %. L'assureur en garde 0,5 % et reverse le surplus au CGP qui peut y renoncer en cas d'investissement important, faisant gagner à son client ce delta de 3,5 à 4,5 %.
Ensuite, des frais annuels de gestion du contrat d'assurance sont prélevés. Pour les sommes placées en unités de compte, c'est-à-dire avec un risque de perte en capital, les frais sont de 1 % par an, reversé à hauteur de 50 % au CGP. Sur les contrats en euros, dits « sécuritaires », les frais sont de 0,6 %, et le CGP n'en perçoit que 0,1 à 0,2 %.
S'ajoutent également les frais de gestion du fonds, de 0,3 à 2,5 % de l'encours. La moitié est gardée par le gérant du fonds et l'autre est reversée à l'assureur et au CGP qui peut percevoir jusqu'à 100 % de cette part.

Si de prime abord, le CGP semble avoir plus intérêt à vendre des assurances vie en unités de compte, il n'en est rien. Le pourcentage qu'il perçoit sur les frais de gestion constitue la bonne partie de sa rémunération et « lorsque la somme placée par son client baisse, le conseiller patrimonial ne gagne pas d'argent ! », explique David Charlet, président de l'Anacofi-Cif (Association nationale des conseils financiers). Le CGP a donc tout intérêt à sélectionner des contrats performants pour ses clients, d'autant que la relation entre le professionnel du patrimoine et son client s'étale sur plusieurs années, avec la confiance comme pierre angulaire.
L'ensemble du métier s'accorde pour clamer que la rémunération perçue par le CGP doit être transparente. Dès le premier rendez-vous, le client doit demander « le document d'entrée en relation » qui liste les modalités de la rémunération du professionnel. Tout y est écrit, et si besoin est, le client doit poser des questions à son conseiller. « Avant la crise de 2008, la moyenne des rétro-commissions était de 0,6 à 0,8 % des encours. Aujourd'hui, elle se situe plutôt entre 0,4 et 0,6 % », conclut David Charlet.

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Stéphanie Delmas

 


Mots-clés :

GESTION DE PATRIMOINE , HONORAIRE , REMUNERATION




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