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Comment négocier un bon prix

Octobre 2002
Le Particulier n° 958, article complet.

C'est l'usage de négocier le prix d'une voiture neuve. On peut tabler sur un rabais de 5 à 10 %. Mais face à un vendeur averti, mieux vaut savoir bien argumenter.

Les remises s'inscrivent dans la politique commerciale des marques. Si leur principe est général, leur montant, en revanche, peut varier d'un vendeur à l'autre... et d'un acheteur à l'autre

Notre enquête réalisée en juillet dernier auprès de 25 concessionnaires dans 13 villes de France montre qu'il existe des écarts non négligeables entre les différents points de vente (voir tableau ci-contre). Certains critères de remise dépendent de la politique commerciale du point de vente, d'autres sont liés à votre talent de négociateur.

Le prix catalogue est la base de référence pour la négociation. À ce tarif, il faut ajouter les frais de mise en service, c'est-à-dire les plaques d'immatriculation, la carte grise, éventuellement le tatouage des vitres, le carburant, voire les ampoules et fusibles... Ce forfait de "mise à la route" est de l'ordre de 300 à 400 €, ce coût variant avec la puissance fiscale du véhicule et le coût de la carte grise dans le département. Le prix catalogue s'applique en général au véhicule proposé en peinture non métallisée, sauf série spéciale comprenant ce type de finition. Il convient donc d'ajouter environ 360 à 410 € pour ce type de peinture. À partir de ce montant, le vendeur propose une remise, comprise entre 5 et 10 %. Nous avons constaté que, pour chaque modèle, ce taux était identique qu'il s'agisse d'un véhicule diesel ou à essence. Cette remise peut fluctuer au fil des mois car les constructeurs fixent aux points de vente un pourcentage moyen pour les remises conseillées sur chaque modèle en fonction des ventes.

Le comportement du bon négociateur.

Comme dans toute négociation, un vrai dialogue doit s'instaurer. Les commerciaux sont des professionnels formés aux techniques de vente, bien rodés à l'argumentation des clients. Inutile de lister une série de défauts potentiels vus dans la presse, ils les ont lus aussi. De plus, si vous dépréciez trop un véhicule en lui trouvant une foule de défauts pour obtenir un rabais, le vendeur risque de s'interroger sur votre motivation réelle pour acquérir une voiture qui semble ne pas vous convenir. Il ne faut jamais acheter à la première visite. Il est préférable de revenir en mentionnant les remises proposées par la concurrence ou par un autre constructeur sur une voiture de la même gamme. À ce propos, il est conseillé de prospecter dans une zone urbaine à forte densité de garages représentant une même marque, où il est plus facile de faire jouer la concurrence, qu'en milieu rural où le nombre de points de vente est plus faible. Si vous n'arrivez pas avec une idée précise sur la version dans le modèle souhaité, vous risquez d'être entraîné dans un tourbillon d'options sophistiquées. Les équipements optionnels chargent la facture. En revanche, si vous avez une idée très précise de ce que vous voulez, notez tout sur un papier : le nom complet du modèle, sa motorisation, le nombre de portes, la puissance fiscale et les options de série prévues par le catalogue. Avant de discuter du prix avec le vendeur, vérifiez avec lui, sur son tarif, que vous parlez bien du même véhicule. Au cours de notre enquête, en raison de la multiplication des types de voiture et de la complexité de leurs références, il est arrivé plusieurs fois que des vendeurs nous aient donné le prix d'autres versions proches, mais ne correspondant pas à ce que nous leur demandions.

Vendre son ancienne voiture ou la faire reprendre ?

Un des éléments de négociation du prix de la voiture neuve peut consister à discuter du prix de reprise de votre voiture actuelle. Parfois, un vendeur dont la marge de manœuvre est limitée pour augmenter la remise sur la voiture neuve peut disposer d'une certaine latitude pour fixer le prix de reprise de l'ancienne. Cependant, attention au mode de calcul de ce prix. En effet, la base de reprise est la cote Argus. De ce montant, déjà plutôt bas, il faut soustraire les frais professionnels du garage (15 %) et ceux de remise en état (carrosserie, pneus) ainsi qu'une décote si le kilométrage dépasse les critères de l'Argus (15 000 km/an en moyenne). Bref, sauf offre promotionnelle de reprise pour un montant forfaitaire, il faut compter un prix final inférieur de 20 % à 25 % au prix des transactions entre particuliers pour une voiture en état normal. Ce prix est ferme et définitif si vous cédez tout de suite votre voiture sans attendre la livraison de la neuve. En revanche, si vous la cédez le jour où vous recevez la neuve, votre voiture peut avoir subi une décote supplémentaire. Pour être intéressante, l'offre de reprise du concessionnaire doit donc se rapprocher le plus possible de la cote Argus. Ce qui est rare.

Le plus avantageux financièrement consiste donc à vendre sa voiture à un particulier. Dans ce cas, vous pouvez prendre pour base une autre cote, plus avantageuse, parmi celles que publient les revues automobiles. Certes, cette solution prend du temps : passage du contrôle technique si la dernière visite remonte à plus de 6 mois, publication d'une annonce, visites et essais avec des acheteurs potentiels. Mais, à condition de se prémunir contre les risques de paiement en exigeant un chèque de banque, la grande majorité de telles transactions se passent sans problème. Certains garages proposent à l'acheteur d'une nouvelle voiture de lui laisser vendre son ancien véhicule pendant 15 jours ou 3 semaines et de le lui reprendre s'il ne trouve pas d'acquéreur. Ce qui donne une certaine garantie mais ne permet pas de discuter du prix de reprise en position de force. Une fois les discussions arrêtées, tout doit être mis par écrit. Certains vendeurs remettent d'ailleurs, dès la première visite, un imprimé de proposition commerciale avec tous les éléments de la négociation.

Où et quand vaut-il mieux acheter ?

Les points de vente peuvent être de nature très différente. Ce qu'on appelle généralement des concessionnaires recouvrent à la fois des garages gérés par des sociétés indépendantes des constructeurs, mais disposant d'une concession, et des établissements succursales ou filiales des constructeurs. En revanche, les agences, si elles possèdent généralement un atelier d'entretien et de réparation, sont de taille plus petite et sont liées à une concession, qui met à leur disposition les voitures qu'elles vendent. L'agent peut appliquer une politique tarifaire conseillée par la concession ou limiter le taux de ses remises s'il veut dégager une meilleure marge. Cependant, il peut s'engager sur des services comme le prêt d'un véhicule lors des révisions qui s'effectueront chez lui. Les véhicules qu'il expose sont en nombre restreint : les teintes et les options ne seront donc visibles que sur catalogue. Pour connaître la nature du point de vente visité, il suffit de demander à son interlocuteur sa carte professionnelle. Pour prospecter, préférez un jour de semaine au samedi, jour d'affluence : la disponibilité des vendeurs est meilleure, la discussion plus détendue et les essais plus commodes à programmer. Par ailleurs, il faut savoir que l'offre peut être plus attractive en fin d'année car chaque point de vente doit avoir réalisé ses objectifs commerciaux pour percevoir une prime rétroactive de la part du constructeur. Le client est donc mieux armé pour obtenir de meilleures remises si la concession est en deçà de ses résultats. Comment le savoir ? Si les vendeurs lâchent facilement du lest et qu'ils se montrent pressés de signer le bon de commande, c'est qu'ils ont besoin de réaliser des ventes. Dans ce cas, en plus de la remise, tentez de vous faire offrir un contrat d'entretien, une part des frais de mise à la route ou une option.

Les astuces pour acheter moins cher.

À propos d'option, il ne faut plus trop compter sur des remises accordées sous cette forme : aujourd'hui les voitures sont conçues avec un haut niveau d'équipement de série. Les seuls cadeaux éventuels qui restent sont la peinture métallisée et le toit ouvrant. De même, il fut un temps où l'acheteur pouvait obtenir une ristourne substantielle en choisissant un modèle en fin de vie. Or, cette notion s'estompe un peu aujourd'hui avec la production en flux tendu qui limite les stocks. Des remises sont souvent plus facilement négociables pour une voiture sur parc, c'est-à-dire un véhicule déjà disponible en stock. Principal avantage de la formule, la possibilité de l'obtenir très vite, généralement sous 2 jours, au lieu des 5 à 7 semaines habituelles. Petit inconvénient, la couleur ou la sellerie seront celles des autos disponibles sur site, en fait les teintes les plus demandées. Pour le concessionnaire, une voiture immobilisée entraîne des frais financiers puisqu'il en a déjà payé une bonne partie au constructeur. Il lui faut donc la vendre vite. D'où un taux plus élevé de remise. Autre opportunité : les séries limitées proposées régulièrement par les constructeurs. Ces voitures, proches des voitures les plus demandées, sont équipées d'options supplémentaires dont l'intérêt n'est pas négligeable. De plus, lors de notre enquête, nous avons parfois constaté que ces séries limitées étaient moins chères que le modèle sur lequel nous avions jeté notre dévolu. Or, les remises sur le prix de ces séries spéciales sont du même pourcentage que sur les autres véhicules. Dernier avantage, les séries limitées se revendent bien en occasion grâce à leurs options supplémentaires. Elles n'ont pas de cote spécifique, mais il suffit de se baser sur le prix de la série dont elles émanent et d'y ajouter le prix des options qu'elles comportent.

Dernière possibilité : les voitures de collaborateurs. Les collaborateurs sont des salariés des constructeurs qui peuvent acheter deux ou trois fois par an des véhicules avec des remises de 25 à 30 %, et qui les revendent à des particuliers. Avantage : des voitures de moins de 6 mois, au faible kilométrage et qui valent de 15 à 20 % moins cher qu'une voiture neuve. Certains collaborateurs peuvent exagérer (kilométrage plus élevé que prévu, remises insuffisantes...), aussi n'hésitez pas à négocier. Attention, les voitures dites de collaborateurs se distinguent des véhicules d'essai ou d'exposition dont la carte grise est au nom du garage. La voiture de collaborateur possède une carte grise au nom de son premier propriétaire et une date d'établissement identique à celle de la première mise en circulation. Les sites de collaborateurs tels que www.toprenault.com, www.clicpeugeot.com, collcit.com, atoutfiat.com sont à votre disposition.


Mots-clés :

ACHAT-VENTE , AUTOMOBILE , CREDIT




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