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Quels travaux faire pour vendre vite et bien ?

Quels travaux faire pour vendre vite et bien ?
Février 2003
Le Particulier n° 962, article complet.
Auteur : VALIN-STEIN (Valérie)

Entreprendre des travaux avant de vendre une maison ou un appartement : la démarche peut se révéler judicieuse pour trouver un acquéreur plus vite et à un meilleur prix. Encore faut-il savoir cibler les travaux nécessaires à effectuer.

Seuls les travaux de mise aux normes et de propreté élémentaire s'imposent

L'idée de faire réaliser des travaux dans un logement que vous allez vendre vous paraît-elle saugrenue ? Si oui, vous faites partie des 75 % de vendeurs qui franchissent le seuil d'une agence immobilière sans avoir procédé à la moindre remise en état de leur bien. Pourtant, accepter d'en différer légèrement la mise en vente, le temps de lui (re)donner bonne figure, se révèle souvent payant. À condition de savoir quels types de travaux entreprendre. Si tous, en principe, aident à trouver plus rapidement un acquéreur, certains risquent cependant de vous coûter davantage qu'ils ne vous rapportent.

Les gros travaux inutilement coûteux.

A priori, vous n'avez pas intérêt à entreprendre la réfection d'une toiture vieillissante, le remplacement des portes et fenêtres ou le ravalement d'une façade dégradée pour une maison individuelle. "Si vous investissez 23 000 €, par exemple, dans le ravalement d'une façade en tuffeau, vous ne pourrez pas vendre votre maison plus cher d'autant. Si vous arrivez à obtenir 7 500 € de plus, il faudra vous estimer heureux

Or, cette somme ne représente que le tiers de vos travaux", avertit Patrice Vernier-Esnault de l'agence Foncière Anjou à Angers. En effet, en entreprenant de gros travaux à la dernière minute et en vous obstinant à en répercuter le montant sur l'estimation de votre maison, celle-ci risque de devenir trop chère. Pour une raison très simple : les prix de vente des maisons qui ne sont plus neuves s'entendent en l'état, à charge pour l'acquéreur de faire lui-même réaliser les travaux. Si la maison est en très mauvais état, le prix subira une grosse décote. Mais, si vous réalisez de gros travaux, vous ne pourrez la revendre plus chère pour autant, son prix de vente ne pouvant dépasser celui des maisons neuves. On peut appliquer le même raisonnement aux gros travaux affectant les parties communes des immeubles collectifs. Non seulement les fonds investis seront difficilement récupérés mais, en raison des délais assez longs que nécessite la réalisation des travaux de copropriété, vous courrez le risque de voir le marché se retourner et l'estimation initiale revue à la baisse.

Cette logique s'applique a fortiori aux maisons haut de gamme ou aux maisons anciennes avec du cachet. "Sur des marchés atypiques comme celui des bastides dans le Lubéron, par exemple, les acquéreurs préfèrent dénicher un bâtiment “dans son jus” pour le rénover à leur goût", souligne César Philip, Président du réseau immobilier l'Adresse. "Si le bien a de l'authenticité, les travaux ne sont pas un problème", souligne Didier Mailley, directeur de l'expertise immobilière du groupe Abbey National France.

Les travaux de mise aux normes : très rentables.

En revanche, il n'en va pas de même pour les travaux de mise aux normes de sécurité et de confort des installations intérieures (électricité, chauffage, plomberie, sanitaires...) si votre logement est trop vétuste. Dans ce cas, au contraire, il convient de réaliser un minimum d'investissement qui se révélera parfaitement rentable au moment de vendre. C'est d'ailleurs la stratégie suivie par les propriétaires institutionnels avant de revendre leur patrimoine d'habitation. "Leur politique consiste à vendre des biens plutôt en bon état. Pour cela, ils font un minimum de travaux de fond comme l'électricité ou la plomberie. En revanche, pour les peintures, ils se décident selon le standing de l'immeuble et son ancienneté", explique Stéphane Imowicz, PDG d'Ad Valorem. Certes, pour vos travaux, vous n'obtiendrez pas de la part des artisans du bâtiment des conditions tarifaires aussi favorables que celles qu'ils consentent aux compagnies d'assurances ou aux sociétés foncières. Mais, à l'arrivée, vous pouvez tout de même réaliser une plus-value conséquente. Ainsi, un appartement de 110 m2, situé dans un quartier prisé de la capitale, ne s'est vendu que 470 000 € car il était entièrement à rénover. En bon état, il aurait pu trouver preneur à 580 000 €. "Or, le montant des travaux nécessaires à sa remise en état s'élevait à environ 67 000 €. S'il avait accepté de les réaliser, le vendeur aurait gagné 43 000 €", calcule le professionnel chargé de la transaction. Un gain appréciable qui peut fort bien justifier une mise en vente différée et la quête, parfois ardue, d'artisans qualifiés. Cependant, sur le plan pratique, la réalisation de travaux est plus facile à vivre pour un propriétaire bailleur que pour un propriétaire occupant

Ce dernier doit d'abord trouver un autre logement à acheter pour déménager avant de pouvoir livrer le sien aux artisans et de le vendre. Ce qui suppose un prêt relais qui viendra amoindrir la plus-value occasionnée par les travaux de rénovation. En reprenant l'exemple précédent et en supposant que le vendeur rachète un appartement de 580 000 €, il devra emprunter 647 000 € sur 4 mois (580 000 € pour son nouvel appartement + 67 000 € de travaux dans son ancien logement). Au taux actuel des crédits relais (6,5 % l'an), il devra payer 14 000 € d'intérêts. Ainsi, même avec des frais financiers, l'opération se révèle encore très rentable (29 000 € de plus-value).

Les petits travaux pour le coup d'œil : indispensables.

Si vous habitez depuis très longtemps dans le même logement, sans jamais avoir entretenu les revêtements de sol ou de mur, si vous venez d'hériter d'un appartement qui n'a pas reçu la visite d'un peintre depuis des décennies ou si le locataire qui habitait le cinq pièces que vous lui louiez depuis des lustres vient de vous donner congé, n'hésitez pas à faire donner un coup de blanc sur les murs et à faire poncer les parquets. Car, des murs et un plancher noirci par le temps rebuteront d'emblée les candidats à l'accession. "Le premier coup d'œil compte énormément. Je me souviens d'un petit logement dans le VIIe arrondissement dans lequel aucun entretien n'avait été réalisé depuis près de 70 ans. Malgré un prix défiant toute concurrence pour cette adresse prestigieuse, les visiteurs ne retenaient qu'un élément : l'état de l'appartement

", souligne Stéphane Imowicz. Dans ce cas, appliquer une couche de blanc, dite "couche de propreté", sur les murs n'est pas seulement rentable, c'est aussi indispensable pour pouvoir vendre le logement dans des conditions normales, voire le vendre tout court. D'autant que cette opération salvatrice ne nécessite qu'un budget limité, de l'ordre de 50 €/m2. Attention, il ne s'agit pas de faire miroiter aux yeux des visiteurs "une opération complète de rénovation" mais de leur permettre d'évoluer dans des lieux corrects. Réfractaire à l'idée d'investir le moindre centime dans un logement qu'il avait mis en vente à 290 000 €, le propriétaire d'un 110 m2 situé dans un immeuble parisien datant des années 30 – comme le dernier coup de pinceau reçu par les murs – a dû se faire une raison. Faute d'acquéreurs, il a finalement accepté de débourser environ 12 000 € afin de donner meilleure allure à son appartement (lessivage et peinture des murs, nettoyage et ponçage des sols, etc.). Résultat, le logement s'est vendu très rapidement à 320 000 €, soit avec une plus-value de 30 000 € par rapport au prix proposé initialement !

Les aménagements trop atypiques : à éviter.

Dernier cas de figure dans lequel vous pouvez être amené à entreprendre des travaux : si vous vous êtes aménagé un logement particulièrement atypique. Par exemple, si, après avoir abattu force cloisons, vous évoluez dans un studio de 70 m2 ou un trois pièces de 150 m2. Dans certains quartiers, ce type de bien risque de ne pas trouver preneur, du moins pas très rapidement. "Avenue Montaigne, on peut vendre sans problème un deux pièces de 100 m2 à un riche étranger. On y arrivera beaucoup plus difficilement dans un quartier familial", avertit Jean-Michel Sahraoui, responsable d'une agence Century 21 à Paris. Conclusion, si vous disposez d'un studio de plus de 40 m2, mieux vaut, quand cela est possible, dresser une cloison et proposer un deux pièces. Moyennant un investissement compris entre 2 300 et 3 000 €, vous vendrez, à surface égale, votre appartement plus cher et vous intéresserez un nombre d'acquéreurs plus important. Enfin, dans le même ordre d'idée, n'oubliez pas que les candidats à l'achat peuvent être rebutés par une décoration trop personnalisée. Par exemple, un propriétaire, miroitier de son état, qui avait recouvert de glaces les murs et les plafonds de son appartement, a eu le plus grand mal à revendre son bien. Même chose pour l'occupant d'un logement dont les vitres des portes intérieures avaient été remplacées par des vitraux noirs et mauves

Dans ces cas-là, mieux vaut dépenser un peu d'argent pour remettre le logement dans un état un peu plus neutre.

D'une manière générale, pensez à tous les petits détails.

En ce qui concerne tous les travaux à entreprendre, il est préférable de faire réaliser des devis, et même de faire appel à un architecte lorsqu'il s'agit de travaux de restructuration. Une démarche le plus souvent gratuite ou d'un coût modeste. "Pour 500 €, un professionnel peut recomposer à l'aide d'un schéma le plan d'un petit logement", assure l'architecte parisien Rémy Bernadac. La fourniture de ces éléments chiffrés répond à un double objectif : rassurer les acquéreurs potentiels et éviter les discussions byzantines sur le montant des dépenses à engager pour remettre les lieux en état.

Dernier conseil : avant de vendre, soignez l'aspect intérieur et extérieur de votre appartement ou de votre maison. "Lorsque l'on vend sa voiture, on la lave. Les propriétaires d'appartement devraient avoir le même réflexe. Il faut penser à faire un brin de ménage, à aérer, à ranger un minimum voire à nettoyer une moquette ou une porte maculées de tâches", assure Frédéric Pellissolo, responsable de plusieurs agences parisiennes du réseau l'Adresse. "Lorsqu'ils visitent un appartement propre et rangé, les acquéreurs sont moins suspicieux. Ils ont le sentiment que l'ensemble du bien a été correctement entretenu", renchérit Gilles Charron, directeur du réseau Laforêt immobilier. Les agents immobiliers estampillés Era vont même jusqu'à fournir aux vendeurs une liste dite de "mise en valeur". Celle-ci comporte, bien sûr, des conseils sur la présentation et la propreté des lieux mais s'attarde aussi sur de menues réparations souvent négligées mais pas négligeables : changer le joint d'un robinet qui fuit, remplacer un carreau fêlé ou une ampoule grillée, réparer un volet roulant défectueux, etc. "Ces petits travaux d'entretien améliorent la perception de l'acquéreur potentiel", assure Gilles Hubert, en charge d'une agence Era à Versailles. Autant de détails qui ont leur importance et favorisent la rapidité de la transaction à bon prix.

Valérie Valin-Stein


Mots-clés :

LOGEMENT , TRAVAUX , VENTE




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