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Vendre vite et bien avec un agent immobilier

Vendre vite et bien avec un agent immobilier
Septembre 2004
Le Particulier n° 980, article complet.
Auteur : GANTIER (Jean-Léon)

Qu'il soit membre d'un réseau ou indépendant, un bon agent immobilier vendra votre bien rapidement et au bon prix avec un mandat simple ou exclusif. à condition de le sélectionner avec soin et de définir les limites de sa mission.

Exigez surtout d'un agent la connaissance du terrain et des qualités de vendeur

Chaque année, près de la moitié des transactions dans l'ancien se font par l'intermédiaire d'un agent immobilier. Cela évite au vendeur la corvée d'avoir à publier des annonces, recevoir les candidats acheteurs pour les visites commentées du bien, et négocier avec eux le prix d'achat. De surcroît, passer par un agent peut permettre de vendre à un aussi bon prix qu'en passant soi-même une annonce immobilière. Mais cela suppose de bien sélectionner le professionnel, et de définir soigneusement les modalités de sa mission. Au préalable, il est par ailleurs indispensable de vous faire vous-même une idée du prix idéal du bien, compte tenu de ses caractéristiques et de l'état du marché.

Privilégiez la motivation et la connaissance du terrain.

Avant de choisir une agence, mettez-en trois ou quatre en concurrence et privilégiez celles implantées dans le quartier du bien à vendre, car l'expérience montre qu'elles sont les mieux placées pour connaître les prix pratiqués. "En outre, souligne Pascal Eisnitz, agent immobilier du réseau Era dans le xixe arrondissement parisien, les acheteurs qui prospectent dans un quartier donné ont plutôt tendance à s'adresser aux agences locales." Paule a ainsi sélectionné une première agence par le bouche à oreille et une seconde en raison de son affiliation à un grand réseau, signe, à ses yeux, d'efficacité, notamment en termes de publicité. Il est certain que les réseaux comme Laforêt Immobilier, Era ou Foncia, pour ne citer qu'eux, disposent de moyens importants pour faire connaître votre bien à un grand nombre d'acheteurs. Pages d'annonces dans la presse, forte présence sur Internet via leurs propres sites d'annonces et les sites spécialisés à forte audience, tels que Seloger.com, Immostreet.com et autres Explorimmo.fr, sont autant d'atouts. En outre, ces réseaux disposent de bases de données destinées à évaluer un logement au plus près du marché par comparaison avec le prix des ventes de biens similaires. Mais l'essentiel à attendre d'un agent reste sa connaissance du terrain, et ses qualités de vendeur, ce qu'une agence indépendante peut aussi bien vous apporter. Surtout si elle exerce depuis longtemps dans le même quartier, ce qui est, a priori, l'indice de son efficacité. Vérifiez toutefois que la transaction immobilière constitue son activité principale, et n'hésitez pas à lui demander des références de biens récemment vendus. à cet égard, Pascal Eisnitz conseille de vérifier que les annonces affichées en vitrine correspondent en majorité à des biens à vendre, preuve que l'agence est active, et non à des biens déjà vendus.

Testez les compétences réelles des professionnels.

Vendeur d'un 2 pièces dans le xive arrondissement de Paris, Philippe a présélectionné les agences de son quartier situées dans les rues les plus passantes. Il les a ensuite testées en leur demandant d'évaluer son bien. Parmi celles-ci, l'une d'elles s'est montrée peu intéressée lors de la visite, et n'a jamais relancé Philippe. Finalement, Philippe a traité avec une agence, membre d'un réseau de 13 cabinets parisiens, Connexion, qu'il avait repérée en raison des prospectus déposés régulièrement dans les boîtes aux lettres du quartier, détaillant les transactions qu'elle avait conclues, prix et délais de vente à l'appui. Ventes confirmées par des panneaux "vendu par..." apposés par ce cabinet dans le quartier. "Lors du premier rendez-vous, le chef d'agence s'est déplacé en personne, accompagné d'un de ses vendeurs, ce qui m'a paru de bon augure. Ses questions pertinentes et son attitude très “pro” m'ont plu", explique Philippe, qui a retenu cette agence. "Un bon professionnel doit vous poser les mêmes questions qu'un acheteur", confirme Yann Desury, du réseau L'Adresse. Il doit vous demander le montant de vos charges, de vos impôts locaux... afin de renseigner un futur acquéreur. Dans le choix du professionnel, il faut bien sûr prendre en compte la commission de l'agence. Formellement à la charge du vendeur, elle est en réalité supportée par l'acheteur, car elle s'ajoute au prix de base du bien. Elle est généralement comprise entre 5 et 8 % du prix (plus il est élevé, plus le pourcentage est faible). Mais rien ne vous empêche d'essayer de la négocier à la baisse, en faisant jouer la concurrence, ou en accordant l'exclusivité de la négociation à l'agent immobilier. L'agent peut alors être enclin à pondérer ses tarifs, surtout si le prix est élevé et qu'il est sûr de vendre rapidement.

Vous vendez un bien atypique : confiez-le à un spécialiste.

Si vous possédez un logement atypique, sachez qu'il existe, principalement en région parisienne, des agences spécialisées (voir p. 55) par exemple, dans les maisons avec jardin, rares dans la capitale, ou les lofts. "Nous partageons les goûts de nos clients, explique Nicolas Libert, de l'agence Ateliers, lofts et associés. Il nous est donc facile de mettre le bien en valeur aux yeux des acheteurs potentiels." Il existe aussi des agences spécialisées dans les biens de caractère, en ville ou à la campagne, par exemple châteaux, très grandes maisons, ou appartements avec vue panoramique.

Faites effectuer plusieurs estimations.

Testez aussi l'agent en lui faisant dire à quel prix il prévoit de mettre en vente le bien. Ce qui vous donnera aussi une idée de son sérieux. "Ayant acquis mon pavillon 76 200 €, plus 30 500 € de travaux, j'escomptais bien, 5 ans après, le revendre au moins 103 000 €", raconte Paule. Confiante, elle contacte l'agence – membre d'un grand réseau – par l'intermédiaire de laquelle elle avait acquis ce bien, qui estime la maison à son prix d'achat de l'époque, 76 200 €, affirmant, sans explications, que les travaux réalisés ne "comptaient pour rien". Paule a reçu peu après deux offres d'achat de particuliers à 115 000 €

Pour avoir une bonne idée du prix du marché, il est donc impératif de disposer de plusieurs évaluations, mais aussi de la façon dont elles ont été obtenues. Ainsi, Fabienne et François ont obtenu des estimations allant de 91 000 à 152 000 €. Finalement, ils ont vendu à 114 000 €. Bonne ou mauvaise affaire ? Ils l'ignoreront toujours, faute d'avoir exigé des précisions sur les méthodes d'évaluation employées.

Les évaluations doivent s'appuyer sur des éléments concrets.

Pour étayer leur première évaluation rapide du bien, la plupart des agences, du moins celles des grands réseaux, disposent de bases de données permettant de rechercher les biens similaires vendus dans le voisinage. Aussi, faites-vous préciser par l'agent, éléments à l'appui, comment il est parvenu à son chiffre, et dans quels délais il estime pouvoir vendre le bien à ce prix... surtout s'il est très supérieur à ceux avancés par ses confrères. S'il reste vague, ce n'est pas bon signe : "Certains confrères, prévient l'un d'eux, ont tendance à surestimer le bien pour décrocher le mandat, quitte à tout tenter après pour vous convaincre de baisser le prix." D'autres, au contraire, sont enclins à sous-évaluer le bien, pour être certains de trouver très vite un acheteur et toucher ainsi leur commission à coup sûr. Néanmoins, si un agent vous annonce un prix sensiblement inférieur à celui que vous aviez en tête, c'est peut-être parce que, comme beaucoup de vendeurs, vous surévaluez votre bien.

Faites d'abord votre propre étude de marché.

C'est pourquoi, bien décidé à discuter à armes égales avec les professionnels, Philippe a réalisé sa propre estimation, avant de contacter des agences. "J'ai commencé par faire mesurer la surface exacte de mon appartement par un cabinet spécialisé", explique Philippe. Puis il a demandé à son notaire de rechercher des références de biens similaires au sien récemment vendus dans sa rue et le voisinage. Les notaires disposent en effet de leur propre base de données, qu'ils peuvent consulter pour leurs clients, moyennant un prix modique (ici, 45 €). Cette première recherche peut être complétée par une expertise approfondie du bien par le notaire ou un expert immobilier (prévoyez au minimum 300 €). "Au départ, le notaire ne m'a fourni qu'une fourchette comprenant un prix bas, un prix médian et un prix haut", poursuit Philippe. En insistant, il a pu accéder à une liste d'appartements récemment vendus (précisant rue, étage, superficie, nombre de pièces, âge de l'immeuble...). Il s'est ainsi aperçu que le prix de vente moyen au m2 dans sa rue était sensiblement plus haut que celui dans l'ensemble de son quartier tel qu'il ressort des statistiques des notaires parisiens (voir le n° 977 du Particulier, p. 12). "Encouragé par l'agent immobilier auquel j'avais décidé de confier la vente, j'ai fait alors le pari de vendre mon logement au même prix au m2 que le bien le mieux vendu de ma rue. Je suis ainsi arrivé à un prix de 174 000 €, commission d'agence non comprise". Un pari gagné, puisque le bien a trouvé preneur en 3 semaines à 170 000 €, Philippe ayant consenti un rabais d'un peu plus de 2 %.

Surcotez légèrement votre bien en vue d'une négociation.

En fixant ainsi la mise en vente à un prix un peu supérieur à celui du marché, vous vous ménagez une marge de négociation qui pourra souvent décider un acheteur, toujours ravi d'avoir obtenu un rabais sur le prix, même faible. La plupart des agents recommandent toutefois de ne pas surcoter le bien de plus de 5 %. "En revanche, estime Jacques Roland, professionnel lyonnais sous l'enseigne Guy Hocquet, il n'est plus raisonnable aujourd'hui, même lorsqu'on n'est pas pressé, de fixer un prix très au-dessus de celui du marché en escomptant, s'il ne part pas dans l'immédiat, le vendre plus tard lorsque les prix auront monté." En effet, les facteurs qui ont favorisé la hausse des prix ces dernières années s'estompent : "De 2001 à 2004, il y a eu un surinvestissement dans la pierre, dû aux mauvaises performances boursières, conjugué à la baisse des taux d'emprunt, analyse Gilles Charron, directeur de l'animation chez Laforêt Immobilier. Or, les taux sont en train de remonter." Selon lui, le marché reste encore plus favorable aux vendeurs qu'aux acheteurs mais, dès la fin de l'année 2004, la tendance pourrait s'inverser. "Les acheteurs ont d'ores et déjà resserré leur budget", confirme Jean-François Foucard, agent immobilier Foncia à Gien (45). Aujourd'hui, mieux vaut donc être réaliste et ne pas tabler sur une poursuite de la hausse. Cette attitude deviendrait même désastreuse, financièrement parlant, si les prix, au lieu de se stabiliser, venaient à dégringoler. Mais ce n'est pas encore le cas, et, pour l'instant, les biens vendus au prix du marché trouvent rapidement preneur.

Le marché reste porteur : soyez ferme sur le prix.

C'est pourquoi, sauf si vous êtes vraiment pressé de vendre, vous pouvez être ferme sur le prix. "En début de recherche, les candidats à l'achat ont tendance à vouloir discuter le prix", prévient Pascal Eisnitz. Mais l'expérience montre qu'au bout d'un certain temps, ils ont généralement une bonne idée du marché et savent si le prix est raisonnable. Un bon négociateur doit savoir persuader l'acheteur que le prix demandé est juste. Ne vous offusquez pas, cependant, si l'agent vous répercute une offre d'achat à un prix inférieur à celui indiqué dans le mandat : "Quand une offre d'achat est sérieuse, le vendeur peut avoir intérêt à consentir une petite réduction, 3 ou 4 % du prix", conseille une négociatrice immobilière de Vannes (56), d'autant plus s'il a surcoté son bien à bon escient.

Le mandat simple a la préférence des vendeurs.

Indispensable pour que l'agent puisse négocier la vente et prétendre à sa commission (voir ci-dessous), le mandat peut être simple ou exclusif. Dans le premier cas, vous êtes libre de confier l'affaire à d'autres professionnels, ou de trouver vous-même un acheteur. Tandis qu'un mandat exclusif vous interdit de traiter l'affaire directement ou par l'intermédiaire d'un autre agent que celui auquel vous avez donné mandat. Le mandat simple est utilisé dans 80 % des cas. Dans l'esprit des vendeurs, il multiplie les chances de trouver un acquéreur. Évitez cependant de mandater trop d'agences. "Un bien proposé 6 fois dans le même journal par 6 cabinets se dévalue aux yeux d'acheteurs potentiels", estime Jacques Roland. "Deux ou trois agences est un maximum", conseille Pascal Eisnitz.

Le mandat exclusif peut être plus efficace.

Pour leur part, les professionnels font valoir que la concurrence imposée à l'agent titulaire d'un mandat simple, loin de le stimuler, risque de réduire son empressement : "Les frais de publicité sont avancés par l'agent, rappelle Jean-François Foucard. S'il ne conclut pas l'affaire, ils resteront à sa charge." En revanche, l'agent titulaire d'un mandat exclusif, assuré que toutes ses démarches porteront leurs fruits s'il parvient à négocier l'affaire, mettra plus de moyens et sera finalement plus efficace. De fait, le mandat exclusif peut être un bon calcul pour le vendeur, à condition d'en négocier la durée, comme l'a fait Philippe : "L'agent se faisant fort de trouver un acheteur en 3 semaines, j'ai exigé un mandat exclusif limité à un mois au lieu des 3 mois demandés." Vous pourrez d'autant plus aisément troquer l'exclusivité contre une durée brève si vous remettez à l'agent un dossier complet en vue de la vente (voir p. 51), pour qu'il démarre immédiatement son travail. Philippe, par exemple, avait déjà fait mesurer son appartement, pour en évaluer le prix, et en avait profité pour faire établir les diagnostics réglementaires (plomb, amiante...). "Le tout effectué par un cabinet recommandé par mon notaire", précise-t-il, garantie supplémentaire que le travail serait bien effectué et qu'aucun raté ne viendrait retarder la vente. L'exclusivité peut aussi avoir comme contrepartie la fixation d'une commission moins élevée, au moment où vous concluez le mandat (voir plus haut) ou, au contraire, quand le mandat arrive à son terme, si l'agent a trouvé un acheteur demandant un rabais. L'agent peut alors avoir intérêt, pour que la vente se fasse, à accepter qu'une partie de ce rabais s'impute sur sa commission, et non sur le prix que vous percevrez. Enfin, l'efficacité d'un mandat exclusif peut être renforcée si l'agent fait partie d'un Service interagences (SIA) comme il s'en crée beaucoup actuellement : les agences d'un même secteur mettent les biens confiés en exclusivité sur un fichier commun, quitte à partager leur commission. "Mais le vendeur conserve comme unique interlocuteur l'agent auquel il a donné mandat", précise Jean-François Buet, professionnel dijonnais indépendant. À Dijon, ce SIA regroupe quelque 46 cabinets, et il s'en est aussi créé à Paris, Tours (37), Toulouse (31)... (voir ci-contre). "Chez un même agent, le candidat acheteur se voit ainsi proposer tous les biens mis en vente par tous les cabinets partageant leur fichier", explique Jean-François Buet. Le vendeur multiplie ainsi les chances de vendre son bien, et bénéficie des atouts de l'exclusivité.

Jean-Léon GANTIER


Mots-clés :

AGENT IMMOBILIER , LOGEMENT , VENTE




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