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Négocier au mieux le prix de sa résidence principale

Négocier au mieux le prix de sa résidence principale
Novembre 2006
Le Particulier n° 1006, article complet.
Auteur : VALIN-STEIN (Valérie)

Depuis plusieurs mois, les prix de l'immobilier se stabilisent... mais les vendeurs n'ont pas toujours assimilé cette réalité. Voici quelques pistes pour être en mesure de repérer les biens surévalués et savoir négocier leurs prix.

Affûtez les arguments qui feront baisser le coût de votre achat immobilier L'appartement que j'ai acheté en juillet dernier avait été mis en vente au début de l'année à 300 000 €. Le premier acquéreur intéressé n'a pas obtenu son prêt et le bien est revenu sur le marché... à 270 000 €. Je me suis appuyée sur les travaux de décoration qu'il était nécessaire de réaliser pour faire une offre à 260 000 €. Elle a été acceptée tout de suite. Le fait qu'il s'agisse d'une succession a aussi joué en ma faveur : les indivisaires en avaient assez de payer les charges de copropriété

", explique Ambre, toute nouvelle propriétaire d'un quatre pièces dans une banlieue résidentielle de l'Est parisien. "Lorsque je regarde les prix du quartier, j'ai le sentiment d'avoir fait une bonne affaire", se réjouit-elle. Certes, vous ne bénéficierez pas forcément d'une telle conjonction d'éléments favorables, mais sachez qu'aujourd'hui, il est plus facile de faire baisser le prix d'une acquisition immobilière.

Après 5 années de hausse euphorique, en 2006 le marché s'apaise.

"Nous sommes à la fin d'un cycle marqué par plusieurs années de hausse ininterrompue des prix, et on constate un décalage entre la réalité du marché et les espérances des vendeurs", estime Gérard Capan, expert immobilier Fnaim à Nice. Effectivement, la hausse des prix enregistrée de 2000 à la fin 2005 a été de 13 % en moyenne par an en France, selon la Fnaim. Depuis un an, cette hausse n'est plus que de 7,6 % en moyenne. Le problème est que les vendeurs sont restés sur la tendance euphorique des années antérieures. "Les propriétaires gardent en mémoire le prix de vente le plus élevé relevé dans leur quartier et le transposent ensuite à leur bien", explique Jean-Noël Bearez, expert immobilier Fnaim à Lille. Appliquer au prix d'un appartement parisien d'il y a un an une hausse de 15 % (moyenne enregistrée en 2005) alors que la valeur des transactions semble avoir stagné au premier trimestre 2006, selon les notaires, conduit à le surestimer de plusieurs dizaines de milliers d'euros. Si ce phénomène de surévaluation est courant pour les annonces de particuliers à particuliers, il peut aussi concerner les biens vendus en agence. Soit parce que certains professionnels peu scrupuleux ou peu compétents surestiment systématiquement les logements qu'ils visitent pour obtenir un mandat de vente exclusif. Soit parce que les vendeurs exigent des prix conformes à ce qu'ils pensent être celui du marché, malgré les conseils de leur agence. "Certains vendeurs surestiment leur bien de 20 à 30 %. On prend quand même le mandat tout en sachant que le logement sera vendu après les autres et à un prix souvent plus bas", confirme Marc Rosello, de l'agence Century 21 du VIIIe arrondissement de Marseille. "Nous avions estimé à 220 000 € un quatre pièces dans une copropriété de standing. Le propriétaire en exigeait 265 000 €. Au bout de 6 mois, il l'a vendu à 216 000 €. Même chose pour une maison à rénover, estimée à 380 000 € par nous, finalement vendue 350 000 € au bout d'un an alors que son propriétaire en attendait... 563 000 €", se souvient-il.

Repérer les prix excessifs et les vendeurs pressés.

Pour reconnaître un bien surévalué, il est utile d'avoir une bonne connaissance du marché. Vous pouvez commencer par vous faire une idée en visitant une dizaine de logements en vente dans la zone que vous prospectez. "En quelques visites, j'ai pu me constituer une échelle des prix pratiqués. Ensuite, en analysant les annonces sur Internet et dans les journaux spécialisés, je suis arrivé à voir, en fonction des photos présentées, de la surface, du standing et de la proximité d'une gare RER (critère déterminant en banlieue) si l'appartement était ou non à son prix", explique Ambre. Une étude approfondie du marché sur plusieurs mois permet de repérer depuis combien de temps un bien est mis en vente. En effet, un délai supérieur à un mois dans les grandes villes et à 3 mois ailleurs constitue un bon indice de surévaluation. "Dès le début de votre prospection, repérez les biens qui vous semblent intéressants, même s'ils sont proposés à un prix supérieur à votre budget. Si, au bout d'un mois, ils sont toujours en vente, visitez-les et faites une offre inférieure au prix affiché", conseille Jean-Claude Szaleniec, président des Espaces Immobiliers BNP Paribas. Enfin, cette analyse permet de repérer les biens référencés simultanément dans de nombreuses agences, ce qui est souvent le fait de vendeurs pressés. D'ailleurs, lors de vos recherches, essayez toujours de savoir pourquoi le bien est mis en vente en posant directement la question à la personne qui vous fait visiter. Les réponses (ou les non-réponses) sont toujours très instructives. Si le propriétaire a dû déménager pour raisons professionnelles, il ne dispose pas d'un temps infini pour vendre. "S'il a déjà acheté un nouveau bien, il a souvent pris un crédit relais et il voit le compteur tourner tous les mois", explique Jean-Claude Szaleniec. Même urgence constatée dans les cas de divorce et de successions. "Dans ces situations familiales, il arrive un moment où il faut obligatoirement vendre", témoigne Jean-Claude Boulangé, de l'agence Century 21 de Savigny-sur-Orge (91). Or, malgré le caractère assez confidentiel de ces informations, les professionnels les évoquent assez souvent à demi-mot, préférant vendre moins cher mais assez vite pour satisfaire leurs clients.

Exploiter les défauts structurels d'un logement.

Les vendeurs ont évidemment tendance à minimiser les défauts, plus ou moins handicapants, de leur logement. À vous, au contraire, de les stigmatiser pour faire baisser le prix (voir p. 47). Le bruit, par exemple, qu'il soit extérieur (présence d'une artère bruyante ou d'une voie ferrée) ou intérieur (mauvaise isolation phonique, fréquente dans les constructions des années 60) arrive en tête de la liste des inconvénients rédhibitoires. Un logement situé dans un environnement bruyant perd entre 10 et 20 % de sa valeur par rapport au même produit situé au calme. C'est pourquoi évitez les visites pendant le week-end uniquement, venez au moins une fois en semaine, de préférence à des heures "bruyantes", et non en plein après-midi. Vous vous rendrez ainsi mieux compte des nuisances sonores réelles. À Savigny-sur-Orge (91), le propriétaire d'une maison contemporaine, située le long de la voie ferrée et estimée 360 000 € par une agence au début de l'année, a absolument tenu à la mettre en vente à 400 000 €, le prix qu'elle aurait valu si elle avait été située au calme. Résultat : il vient d'accepter de la céder à 350 000 € à un acquéreur qui a su profiter de ce handicap pour faire baisser le prix.

Deuxième défaut possible à exploiter : une mauvaise situation géographique. Celle-ci s'apprécie par rapport aux transports en commun, aux commerces, aux marchés, aux équipements collectifs et aux bâtiments publics. Ces éléments peuvent facilement être mis en avant, par exemple en mesurant le temps mis pour se rendre à pied du logement à une station de RER. Enfin, il faut tenir compte des inconvénients plus ou moins importants du logement lui-même. Un appartement en rez-de-chaussée vaut 10 % de moins que son équivalent situé en étage. Mais le même appartement en rez-de-chaussée ne se négociera pas de la même façon suivant qu'il dispose ou non d'un jardin. S'il donne sur un espace vert, il se vendra de 10 à 15 % plus cher que son double situé sur une petite cour ou sur rue. "Encore faut-il que le jardin soit vaste et de plain-pied. Sinon, il sera perçu comme un risque d'effraction supplémentaire", tempère Jérôme Durand-Ogier, de l'agence Century 21 Jaurès, de Boulogne (92). De même, un appartement situé au moins au 3e étage dans un immeuble sans ascenseur vaudra évidemment moins cher. Cependant, l'absence d'ascenseur n'a pas le même impact dans un quartier chic et dans un quartier populaire. "Dans un quartier cher, comme le VIe arrondissement de Paris, l'absence d'ascenseur pourra entraîner une décote de 20 %, voire de 25 %, alors qu'elle n'excédera pas 15 % dans le XXe", confirme Michel Gouache, de l'agence Century 21 du Ve.

Profitez de la négligence des vendeurs.

Si les défauts cités vous permettent de mieux négocier le bien aujourd'hui, ils resteront des handicaps lorsqu'à votre tour vous revendrez le logement. En revanche, vous pouvez invoquer certains éléments de mauvais entretien pour faire baisser les prix mais que vous pourrez ensuite facilement éliminer. C'est le cas des locaux mal rangés. "Le vendeur d'un deux pièces, par ailleurs sans défaut, aurait pu obtenir 10 % de plus s'il avait consenti à ranger les piles de livres encombrant le sol. Les acquéreurs craignant que cela ne masque un parquet en piteux état ont réussi à faire baisser le prix", se souvient Jérôme Durand-Ogier. Si vous constatez que le propriétaire d'un logement a un peu trop lésiné sur l'entretien de la plomberie et des installations électriques ou sur les peintures, n'hésitez pas à vous engouffrer dans la brèche. Supposons un appartement de 100 m2 mis en vente à 400 000 € mais très mal entretenu. Vous pouvez vous appuyer sur le montant des travaux nécessaires à effectuer pour obtenir une baisse de 80 000 €. En réalité, le montant des travaux que vous entreprendrez ne devrait pas dépasser 40 000 ou 50 000 € (comptez de 400 à 500 € le m2 pour une remise en état complète). "Souvent, les biens vendus dans le cadre de successions n'ont fait l'objet d'aucuns travaux depuis des dizaines d'années. On constate toujours que leurs acquéreurs, malgré le coût des travaux, les revendent plusieurs années après avec une plus-value supérieure à l'augmentation du marché", confirme Pierre-Luc Vogel. La décote peut même excéder 20 % lorsqu'aux travaux du logement s'ajoutent des travaux importants de copropriété (couverture, ravalement). Marie l'a constaté à ses dépens. "J'ai dû vendre mon studio avec une grande terrasse au Raincy (93) pour 115 000 € alors que j'aurais pu en obtenir 140 000 € si les parties communes avaient été mieux entretenues", regrette-t-elle. Attention, cependant, avant de vous lancer dans une opération comportant des travaux, faites toujours chiffrer leur montant en faisant établir des devis. Dernier conseil : si vous avez fait une offre en visant un peu trop bas et que celle-ci est refusée, n'hésitez pas à la remonter de quelques milliers d'euros. Ce serait dommage de passer à côté du logement de vos rêves pour si peu...

Valérie Valin-Stein


Mots-clés :

ACCESSION A LA PROPRIETE , PRIX




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