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Ce que vous pouvez négocier avec votre banquier

Ce que vous pouvez négocier avec votre banquier
Octobre 2003
Le Particulier n° 969, article complet.
Auteur : DURAND (Hélène)

Alors que le coût des services bancaires ne cesse d'augmenter, peut-on encore négocier des conditions préférentielles ? Pour beaucoup de clients, la marge de manœuvre est de plus en plus réduite et les conventions de compte n'ont pas changé la donne.

En fonction de votre profil votre banque vous traitera différemment

Selon l'enquête annuelle de l'Institut national de la consommation (INC) sur le coût des services bancaires pour un particulier, fondé sur un échantillon d'établissements et de services, celui-ci est en moyenne de 72,30 € en 2003, contre 70,30 € l'année précédente, en augmentation de près de 3 %. Une évolution qui s'explique à la fois par l'augmentation du prix des services déjà tarifés les années précédentes, et par la facturation nouvelle de certains autres. La CLCV, une association de consommateurs, constate, par exemple, que de plus en plus de banques facturent les retraits d'argent au guichet ou, au-delà d'une certaine limite, ceux effectués sur les distributeurs de billets d'autres établissements. Face à cette hausse, supérieure depuis plusieurs années déjà à celle des prix en général, que faire ? Changer de banque ? Oui... à condition d'en trouver une réellement moins chère, et d'affronter les démarches que cela implique (voir le n° 951 du Particulier). L'autre voie consiste à tenter d'obtenir de votre banque des conditions préférentielles. Mais avant de prendre rendez-vous avec votre chargé de clientèle, sachez que votre marge de négociation est beaucoup plus étroite que vous ne le pensez.

Votre banquier en sait long sur vous.

En effet, la plupart des banques se sont dotées de puissantes bases de données informatisées. Alimentées quotidiennement, elles recèlent une multitude d'informations sur chaque client, depuis sa date de naissance jusqu'au nombre de ses appels téléphoniques à la banque, en passant par la fréquence et le montant de ses retraits en liquide, le nombre de jours où son compte a fonctionné à découvert, le nombre de produits souscrits... Votre chargé de clientèle a accès à ces données. Dans les établissements les plus avancés sur ce plan, il peut ainsi savoir précisément combien vous rapportez à la banque, et combien vous lui coûtez. Les banques sont également friandes de "segmentation comportementale", technique qui consiste à répartir les clients en catégories en fonction de leur comportement d'usagers, avec une politique commerciale adaptée à chacune d'elle. Il en existe généralement entre cinq et huit, allant par exemple des clients que la banque considère comme "à potentiel limité" jusqu'à ceux "très haut de gamme, à privilégier". Le niveau de revenus et de patrimoine entre bien sûr en ligne de compte, mais pas seulement. Tel client à fort revenu qui effectue tous ses placements ailleurs et vide son compte tous les mois n'est pas forcément jugé intéressant, au contraire de celui qui souscrit régulièrement des produits maison ou qui a toujours besoin d'un découvert pour finir son mois, même si son niveau de revenu est inférieur. Fort de toutes ces informations, et en fonction de votre "segment" et de la politique commerciale de la banque, votre chargé de clientèle connaît précisément sa marge de manœuvre, en particulier jusqu'à quel point il peut lâcher du lest sur la tarification. Quel que soit votre segment de clientèle, cette marge de négociation subsiste notamment pour les prêts immobiliers (le taux, l'assurance, les frais de dossier...), les cotisations de carte bancaire, et les frais entraînés par un incident tel qu'un dépassement de découvert autorisé ou un chèque sans provision : agios, pénalités pour "opération irrégulière", frais d'envoi de courriers... Encore faut-il que vous ne soyez pas coutumier de tels incidents. Assez aisément négociables aussi, les droits d'entrée sur des placements "maison" (Sicav, FCP, assurance vie, etc.), si la somme que vous versez est conséquente. Plus vous êtes dans un "bon" segment et plus vous pouvez espérer de concessions, sur ce type de frais ou même sur d'autres (frais d'opérations en Bourse par exemple, ou droits de garde d'un portefeuille boursier).

Les "packages" ou comment botter en touche.

Ne vous faites cependant pas piéger si, à votre demande d'aménagements tarifaires, votre interlocuteur répond par une contre-proposition commerciale. Elle portera souvent, si vous n'en avez pas déjà un, sur un package, aussi appelé paquet ou bouquet de services bancaires. Leur principe est connu : vous payez une somme forfaitaire annuelle, donnant accès à un ensemble de services qui ne sont plus facturés individuellement, ou le sont à un tarif préférentiel. Vous vous plaignez du montant des agios sur votre dernier découvert ? Votre interlocuteur ne vous accordera pas de ristourne, mais vous proposera un paquet de services comportant entre autres une autorisation de découvert à taux préférentiel, pour réduire vos agios sur vos découverts futurs. Vous protestez contre l'augmentation du prix de votre carte bancaire d'une année sur l'autre ? On vous répondra qu'avec un package, le prix de votre carte serait inclus. Si vous avez déjà un package, on vous en proposera un autre, plus étendu mais plus cher. Votre banquier évacue ainsi le sujet, toujours délicat, des tarifs bancaires et, en vous vendant un nouveau produit, remplit ses objectifs commerciaux. Mais ne soyez pas dupe. À côté du ou des services ou réductions tarifaires qui vont vous inciter à le prendre, un paquet de services en comporte aussi d'autres que vous n'utiliserez jamais, ou de façon très épisodique. Aussi, faites vos comptes, pour vérifier que les économies que vous ferez avec un package compenseront réellement son prix annuel. Un taux réduit sur les découverts ou sur les crédits revolving peut par exemple justifier à lui seul un package, si votre compte est fréquemment dans le rouge, mais n'a aucun intérêt s'il est toujours créditeur. Le prix du package, quant à lui, se négocie rarement. Au mieux, si vous êtes vraiment très bon client et pour les produits haut de gamme, vous obtiendrez une petite réduction la première année, mais cela n'ira guère plus loin.

Les nouvelles conventions de compte.

Prenez garde par ailleurs si la discussion s'oriente vers la conclusion éventuelle d'une convention de compte. Ce document est régi par l'article L. 312-1-1 du code monétaire et financier (introduit par la loi du 11.12.01, voir le n° 961 du Particulier, p. 8, et le n° 963, p. 8) et par une charte de la Fédération bancaire française (FBF). Il s'agit en fait de la mise "noir sur blanc" des conditions d'utilisation d'un compte bancaire et des services auxquels il donne accès. Depuis le 28 février 2003, une telle convention doit obligatoirement être établie avec tout nouveau client (plus précisément, pour toute ouverture d'un nouveau compte de dépôt). En revanche, pour les comptes ouverts avant cette date, ce document ne sera établi que si le client le demande. Pour ce qui est des tarifs, qui font partie de la convention, ils sont généralement évoqués sous forme d'un renvoi à la plaquette des tarifs en vigueur à la conclusion de la convention, jointe en annexe de celle-ci. Le client est donc considéré comme ayant pris connaissance des tarifs et les ayant approuvés sans réserve, ce qui rend encore plus difficile pour lui de les contester ensuite.

À prendre ou à laisser.

Attention, l'approbation de la convention peut être tacite : selon la charte de la FBF, si un client déjà titulaire d'un compte demande la mise à sa disposition d'une convention, et que celle-ci lui est envoyée par courrier postal ou électronique, l'absence de réponse ou de contestation par le client dans les 3 mois à compter de l'envoi vaut acceptation de la convention. Mais, si le client conteste dans ce délai tel ou tel point de la convention, il y a toutes les chances que sa banque ne lui laisse comme alternative que l'approbation du document en l'état ou la clôture du compte. Pour les nouveaux clients, leur compte ne sera ouvert que s'ils signent la convention, là encore vraisemblablement sans possibilité de négociation : chaque banque a établi son propre modèle de convention, mais n'entend pas les personnaliser au coup par coup. Pour toutes ces raisons, si vous avez déjà un compte, réfléchissez bien avant de demander une convention, surtout si vous bénéficiez déjà de conditions dérogatoires, que vous risqueriez alors de perdre. En l'absence de convention, les relations avec votre banque resteront régies par la législation et les usages bancaires, qui font d'ailleurs l'essentiel du contenu des conventions de compte. Par ailleurs, si une banque veut modifier les conventions de compte déjà conclues, l'article L. 312-1-1 précité l'oblige à en informer ses clients 3 mois à l'avance (en l'absence de convention, aucun délai de préavis n'est prévu), l'absence de contestation par le client dans les 2 mois valant approbation (faute de convention, l'approbation tacite peut également découler de l'absence de réaction du client, par exemple s'il ne conteste pas les relevés de compte sur lesquels une nouvelle tarification apparaît).

Difficile de refuser la modification d'une convention de compte.

Mais, une fois encore, pour les titulaires d'une convention, refuser la modification entraînera a priori la clôture du compte. Seule consolation dans ce cas, la loi interdit de facturer d'éventuels frais de clôture ou de transfert de compte, si la modification est "substantielle" (une notion qu'il appartiendra aux tribunaux de préciser). En conclusion, vos marges de négociation étant limitées, choisissez le moment et les circonstances pour les utiliser : si votre banque a commis une erreur en votre défaveur (un ordre de Bourse mal transmis, par exemple), n'hésitez pas à demander une compensation. Par ailleurs, toute négociation est toujours "donnant, donnant" : vous aurez plus de chances d'obtenir une réduction sur votre seconde carte bancaire, si vous acceptez enfin de souscrire à la carte haut de gamme que votre conseiller essaie de vous vendre depuis des mois. Ou inversement, faites lui sentir, s'il rejette votre demande, que vous pouvez aussi faire baisser vos frais bancaires en cessant d'utiliser les services qui ne sont pas primordiaux pour vous, votre abonnement à un service de banque sur Internet, par exemple, si vous vous en servez peu, ou encore votre package insuffisamment rentabilisé. Enfin, surveillez attentivement vos relevés de compte, pour pouvoir contester toute facturation nouvelle ou anormale : au mieux vous en obtiendrez l'annulation ou la rectification, au pire vous aurez montré à votre banque que vous êtes attentif et pas encore tout à fait taillable et corvéable à merci.

Hélène Durand


Mots-clés :

BANQUE , CONVENTION DE COMPTE , SERVICES BANCAIRES




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