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Choisir le bon agent immobilier pour vendre vite et bien

Choisir le bon agent immobilier pour vendre vite et bien
Février 2008
Le Particulier n° 1022, article complet.
Auteurs : COULAUD (Nathalie), MASSON (Chantal)

Dans un marché immobilier en décrue, vendre un bien peut s'avérer délicat. Le choix de l'agent immobilier peut alors prendre toute sa dimension. De l'évaluation du bien à la signature du mandat, voici la marche à suivre pour ne pas se tromper.

Pour mener à bien la vente de votre logement, l'agent immobilier peut se révéler un allié précieux... ou l'inverse

Son rôle est d'autant plus important que le marché, après les années d'euphorie, ne sourit plus autant aux vendeurs. Les acheteurs, disent même les professionnels, ont repris la main. Pour preuve, les délais de vente s'allongent inexorablement : en Ile-de-France, on est passé de 51 jours en moyenne, au premier semestre 2005, à 62 jours fin 2007 (de 42 à 57 jours à Paris), selon la Fédération nationale de l'immobilier (Fnaim), et dans les autres régions, de 4 à 6 mois, contre 3 mois un an plus tôt. Dans ce contexte, un agent immobilier qui connaît son métier peut faire la différence. Reste à trouver un interlocuteur sérieux, ce qui n'est pas toujours évident. "Notre maison est actuellement en vente dans trois agences, mais nous avons le sentiment qu'une seule se préoccupe vraiment de notre bien et se mobilise pour organiser des visites", témoigne Maria T., propriétaire en région parisienne. Au-delà du service, pas toujours de qualité, certains manquements peuvent se révéler plus gênants. Ainsi, une enquête de la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) a montré l'an dernier que les agents immobiliers ne respectaient pas toujours les règles de la profession, fixées par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 (voir p. 47). Mais sur les 33 800 agences, assurant plus de 300 000 transactions par an, soit la moitié du total, vous pourrez dénicher de vrais et bons professionnels. Comme nous l'avons fait, en enquêtant auprès d'une vingtaine d'agences, à Paris, Lille et Marseille. Voici comment procéder pour mettre toutes les chances de votre côté.

Choisissez une agence bien implantée localement.

La première règle est de choisir un agent ayant une bonne connaissance du marché local. Les prix variant parfois d'une rue à l'autre dans les grandes villes, notamment à Paris, il est impératif que l'agence soit située dans le quartier où se trouve le bien. Cela vous permettra d'obtenir une évaluation assez juste du prix, le professionnel se référant aux ventes de biens similaires dans le voisinage. Mais, sachez qu'aucune agence sérieuse ne vous donnera d'évaluation précise sans avoir visité votre logement. Dans les zones plus rurales, où le champ d'action des agences est plus large, vous pouvez en choisir une dans un rayon de 10 à 50 km, mais pas plus. Privilégiez celles qui bénéficient d'une notoriété importante, le bouche à oreille jouant ici à plein. "En règle générale, les agences installées de longue date et qui ont survécu à toutes les crises du secteur sont de bons choix", indique Bernard Cadeau, responsable du réseau Orpi. Autre question : faut-il préférer une agence de réseau, tel Century 21, Laforêt, Orpi ou Guy Hoquet, ou un agent indépendant ? En fait, les réseaux sont généralement constitués d'indépendants franchisés et la qualité du service dépend avant tout du responsable de l'agence. Toutefois, ces enseignes sont de plus en plus souvent adossées à de grands groupes bancaires (voir le no 1018 du Particulier, p. 44) et doivent répondre à des objectifs de rentabilité. Résultat, les commerciaux sont engagés dans une course aux mandats de vente, quitte à surestimer la valeur des biens pour séduire les vendeurs... et à rendre ensuite plus difficile la vente. Mieux vaut donc être vigilant et demander plusieurs évaluations (voir le no 1020 du Particulier, p. 44). Par ailleurs, si vous disposez d'un bien atypique, comme un loft, une très grande surface en centre-ville ou, de manière générale, un bien difficile à évaluer, le choix se portera plutôt sur une agence spécialisée, même si elle n'est pas implantée localement. "Pour ce type de biens, la clientèle est très différente de la clientèle locale et parfois même internationale, ce qui nécessite d'avoir des contacts spécifiques", estime Nicolas Libert, directeur de l'agence Ateliers, lofts et associés.

Vérifiez le sérieux de votre interlocuteur.

Une fois la porte de l'agence franchie, il faudra, au détour de la conversation, vous assurer que l'agent immobilier est titulaire d'une carte professionnelle, aussi appelée "carte grise". Elle est obligatoire depuis la loi Hoguet, imposant que chaque agent soit déclaré en préfecture, et justifie de l'aptitude à exercer cette profession. Pour l'obtenir, il faut avoir pratiqué ce métier pendant au moins 4 ans ou avoir obtenu un diplôme du niveau de la licence en droit. En outre, la carte professionnelle assure une garantie financière qui protège les clients contre tout détournement de fonds. Le montant de cette garantie doit être affiché bien en vue dans l'agence. Plus il est élevé, plus l'agent immobilier peut recevoir de fonds, notamment ceux remis par l'acheteur lors de la promesse ou du compromis de vente.

Le plus souvent, le premier contact a lieu avec un négociateur ou un commercial de l'agence, parfois sans grande formation et dépourvu de carte professionnelle. Ces négociateurs sont généralement rémunérés à la commission (entre 10 et 30 % des honoraires lors de la transaction, selon Vincent Destruhaut, agent immobilier dans Les Landes), mais aussi, parfois, pour chaque mandat de vente (environ 300 €). "Un système précaire qui explique la jeunesse et le turn over de ces commerciaux sans formation particulière et pas toujours aptes à assurer la vente dans les meilleures conditions", explique Stéphane Imowicz, Pdg d'Ad Valorem, spécialiste de la vente par lots. Afin d'éviter toute déconvenue, exigez que le responsable de l'agence se déplace pour évaluer votre bien, et vérifiez que le mandat de vente est bien signé par un agent immobilier doté d'une carte professionnelle.

Sachez aussi qu'un agent sérieux doit vous poser un certain nombre de questions avant de faire signer un mandat. Il doit notamment vous demander le montant de vos charges et des impôts locaux, vérifier que le bien n'est pas hypothéqué et que vous pouvez justifier d'un titre de propriété. En outre, s'il s'agit d'un couple marié sous un régime de communauté de biens, les deux époux doivent signer le mandat.

Assurez-vous de la mise en valeur de votre bien.

Confier la vente de son logement nécessite de s'intéresser à tous les aspects commerciaux de l'opération. Le bien sera-t-il affiché, avec prix de vente et photo, dans la vitrine de l'agence ? Fera-t-il l'objet d'annonces dans certains journaux ? Sera-t-il proposé sur Internet avec photos ? "Dorénavant, à part les habitants du quartier qui scrutent les vitrines, la majorité des acheteurs effectue une présélection sur Internet. Il faut donc vérifier que les agences disposent d'un site facile à consulter", conseille Vincent Destruhaut. Dans la majorité des cas, si le client confie un mandat exclusif à l'agence (voir p. 48), le bien sera largement mis en valeur, avec une annonce en page d'accueil du site et souvent une visite virtuelle du bien, filmée en vidéo. L'annonce de la vente fera aussi l'objet de publications dans la presse nationale ou régionale. Au total, disent les professionnels, une agence doit consacrer environ 15 % de son chiffre d'affaires à la communication.

Concernant l'organisation des visites, demandez aussi quel sera l'argumentaire de l'agent pour mettre en avant votre logement. Et soulignez ses points forts. Il est préférable que le propriétaire n'assiste pas aux visites, car l'agent immobilier, moins lié affectivement au logement, peut répondre plus facilement aux acheteurs qui ne formulent que des critiques négatives pour faire baisser le prix.

Négociez la commission et les services annexes.

Les honoraires payés lors de la vente sont bien acquittés par l'acheteur... mais viennent surenchérir le prix de vente. Il est donc important d'en négocier le montant. En général, il faut compter entre 5 et 10 % du prix de vente TTC. Mais plus le montant de la transaction est important, moins le pourcentage est élevé. Un agent prendra 8 % pour un bien à 100 000 €, mais 5 % pour un bien d'environ 400 000 €. Sur un marché plus difficile, certains agents immobiliers font des efforts. Pour concrétiser la vente d'une maison en Seine-et-Marne, avec une proposition à 230 000 €, un agent immobilier, arrivé au terme de son mandat exclusif, a baissé sa commission de 5 à 3 %.

Pour réduire d'emblée la commission, vous pouvez aussi vous adresser à des agences à bas prix (low cost). Comme le réseau 4 % immobilier, ou encore l'agence Immo Lacaille, basée à Perpignan (voir Contacts p. 48), dont les honoraires varient, dans les deux cas, de 2 à 4 %. "J'interviens sur tout le département des Pyrénées-Orientales et je peux proposer ces tarifs car je ne travaille qu'avec Internet, sans aucune boutique en centre-ville", explique Joël Lacaille, estimant que c'est en diminuant les honoraires que les Français reviendront vers les agents immobiliers. Autre solution, celle proposée par Yves Gillet, fondateur de l'Étude immobilière, un réseau d'agences implanté principalement en Ile-de-France et en Bretagne, qui facture un forfait de 8 500 €, quel que soit le montant de la transaction. Soit un taux de 4 % pour une vente d'environ 200 000 €.

Autre élément à négocier, la prise en charge des diagnostics obligatoires. Amiante, termites, plomb, loi Carrez, gaz ou performance énergétique... la liste des diagnostics à fournir lors de la promesse de vente (voir le n° 1008 du Particulier, p. 49) coûte de 500 à 800 € minimum. En échange d'un mandat exclusif, l'agent peut conseiller des professionnels agréés, puis rembourser la facture.

Choisissez le bon mandat de vente.

La dernière étape pour confier votre bien à un agent immobilier : la signature d'un mandat de vente. Il en existe trois sortes. Avec un mandat simple, vous confiez la même mission à plusieurs agences tout en gardant la possibilité de traiter directement avec un acquéreur. Avantage : vous touchez un public très large. Mais vous prenez le risque que les acheteurs, en effectuant leur sélection sur Internet, se rendent vite compte que le bien est proposé par plusieurs agences et à des prix différents, en fonction de leur évaluation et de leurs honoraires. De quoi déconsidérer le bien et rendre sa vente plus difficile. Avec ce type de mandat, limitez-vous, en tout cas, à trois agences au maximum. Deuxième solution, le mandat exclusif. En s'adressant à une seule agence, le mandant s'interdit aussi de vendre directement. S'il trouve un acheteur par ses propres moyens, il devra, malgré tout, verser la commission prévue. "Dans ce cas, je consens une ristourne sur les honoraires d'environ 50 %", précise Adrien Gonzalvez, responsable du Cabinet occitan Orpi à Pézenas. Principale précaution avec un mandat exclusif : le limiter dans le temps. En général, il ne dépasse pas 3 mois, mais vous pouvez tenter de le conclure pour un mois, de façon à motiver davantage l'agent immobilier ou à retrouver plus vite votre liberté en cas d'échec. Entre ces deux extrêmes, vous pouvez aussi choisir un mandat semi-exclusif :vous ne proposez pas le bien à d'autres agences, mais vous pouvez chercher vous-même un acquéreur. Vous gagnez en souplesse, mais limitez les efforts de l'agence pour mettre votre bien en valeur.

Quel que soit le type de mandat, vous pouvez aussi bénéficier de la mise en commun des fichiers de mandats, permettant une diffusion plus large de l'annonce. C'est le cas sur les sites Internet des grands réseaux (Century 21, Orpi, Laforêt...), mais aussi avec le Service inter-agences (SIA) ou le Fichier français immobilier des professionnels (FFIP), auxquels peuvent se connecter tous les professionnels, y compris les indépendants.

Attention

Si vous souhaitez mettre fin à un mandat exclusif avant son terme, vérifiez les clauses de rupture. En général, cette démarche est possible, exceptée si vous l'entreprenez pour vendre le bien par vos propres moyens. Sachez aussi que si le mandat n'a pas été signé à l'agence, mais à votre domicile, vous bénéficiez, dans le cadre de la loi sur le démarchage, d'un délai de 7 jours de réflexion, l'agent immobilier ayant l'obligation de vous faire signer un bordereau de rétractation. De quoi changer d'avis, si votre premier choix ne s'avère pas le bon

Nathalie Coulaud, avec Chantal Masson


Mots-clés :

AGENCE IMMOBILIERE , AGENT IMMOBILIER , CONTRAT DE MANDAT , LOGEMENT , VENTE




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