Toute l’information juridique et patrimoniale
pour prendre les bonnes décisions
Accueil > Immobilier > Achat-Vente > Maison, appartement... vite vendu, bien vendu !

Maison, appartement... vite vendu, bien vendu !

Maison, appartement... vite vendu, bien vendu !
Janvier 2011
Le Particulier n° 1056, article complet.
Auteur : VALIN-STEIN (Valérie)

Si le marché immobilier affiche une bonne santé à Paris, avec des délais de vente réduits à une vingtaine de jours, ce n’est pas le cas partout. Dans certains secteurs, un logement met beaucoup plus de temps à trouver preneur. Voici tout ce qu’il faut savoir pour vendre rapidement et au juste prix.

Une maison, dans le XVIIe arrondissement de Paris, vendue en moins d’une semaine, un dernier étage à Issy-les-Moulineaux (92) ayant trouvé preneur en un week-end, un trois pièces dans le XIIe arrondissement de la capitale, objet de plusieurs surenchères… Autant d’exemples récents qui pourraient laisser croire que l’activité immobilière a retrouvé son dynamisme. En réalité, il s’agit d’une reprise en trompe-l’œil car, à y regarder de plus près, seuls quelques marchés sont réellement florissants. « La reprise n’est sensible que dans les métropoles dynamiques comme Paris, Lyon, Nantes ou Marseille et dans certaines zones de la Côte d’Azur, de la Côte Atlantique et du Genevois français », constate Chantal Coste, présidente déléguée d’Unis transactions. « A contrario, dans de nombreux marchés comme ceux de Bordeaux, Strasbourg ou Toulouse, les prix progressent bien plus sagement », relève Olivier Bokobza, directeur général délégué de BNP Paribas Immobilier Résidentiel. Cette disparité géographique est confirmée par une récente étude du réseau Laforêt immobilier. Elle relève, entre 2009 et 2010, une diminution du stock de logements à vendre de 56 % dans la capitale, de 34 % en Île-de-France (hors Paris) mais de seulement de 16 % ailleurs. Pendant cette période, les délais de vente ont aussi fait le grand écart. « Ils se sont réduits de 62 %, en moyenne, à Paris, alors que sur l’ensemble de la France, ils ne diminuaient que de 7 % », rapporte Bernard Cadeau, président du réseau d’agences immobilières Orpi. Aujourd’hui, les professionnels estiment qu’un bien met, en moyenne, 20 jours à trouver preneur à Paris, 45 jours dans les métropoles régionales et 3 mois ailleurs. Dans les secteurs où la reprise est encore timide, il est donc nécessaire d’adopter une stratégie efficace pour parvenir à vendre rapidement et à bon prix un bien immobilier. Mais attention, « même dans les villes dynamiques, on ne peut pas vendre n’importe quoi à n’importe quel prix », avertit Christophe du Pontavice, directeur du réseau d’agences low cost Efficity.

L’estimation du bien, un exercice difficile

Avant de mettre sur le marché un appartement ou une maison, il faut en fixer le prix. Malheureusement, la surévaluation est un travers dans lequel tombent trop de vendeurs. L’erreur la plus courante consiste à déterminer la valeur du bien d’après les prix indiqués dans des annonces de logements en apparence similaires. C’est oublier qu’en matière d’estimation immobilière des facteurs aussi variés que l’étage, l’exposition, la présence d’un ascenseur ou encore le montant des charges peuvent influer sensiblement sur la valeur finale. De plus, le prix de « présentation » signalé dans une annonce ne reflète en rien le prix de marché auquel le bien est finalement vendu. « Pour réussir sa vente, il faut s’approcher le plus possible du prix de marché. Si le logement est sans défaut, on peut se caler sur la fourchette haute afin de laisser une marge de négociation ; tout en sachant que celle-ci ne doit pas excéder 10 % », conseille Gérard Col, responsable de l’agence 2A Immobilier d’Annecy. À défaut, la sanction tombe sans appel. « Un propriétaire déraisonnable ne vendra pas », martèle Catherine Van Aal de l’agence Barnes de Neuilly-sur-Seine. Dans un premier temps, vous pouvez vous faire une idée de la valeur de votre appartement ou de votre maison sur des sites internet, comme meilleursagents.com ou pap.fr, qui réalisent gratuitement des estimations en ligne. Mais ces estimations n’ont qu’une valeur relative. Il est ensuite vivement conseillé de les faire valider par un notaire ou un agent immobilier et de suivre leurs préconisations. Vous éviterez ainsi le piège dans lequel est tombé ce propriétaire de la banlieue lilloise, qui s’est obstiné à proposer son appartement à 250 000 €, alors qu’il était estimé entre 180 000 et 190 000 € par plusieurs agences. « Il est sur le marché depuis près d’un an », soupire un des négociateurs qui avait réalisé l’estimation, à l’époque. De plus, à la perte de temps va s’ajouter un manque à gagner. « Le bien risque non seulement de se vendre plus tard mais aussi en deçà de son prix de marché. Sans parler du coût d’un éventuel crédit relais », prévient un agent immobilier.

La vente entre particuliers offre une solution économique mais risquée

Pour vendre un bien immobilier, vous avez deux solutions. Soit passer par un professionnel – agent immobilier ou notaire – qui se chargera de trouver un acquéreur, soit vous débrouiller seul. On estime à 50 % la proportion de vendeurs ayant opté pour cette deuxième solution. Si c’est votre cas, le plus efficace est de passer une annonce sur internet. Les portails d’annonces sont généralement réservés aux professionnels mais deux d’entre eux – pap.fr et leboncoin.fr – sont spécialisés dans les ventes entre particuliers (voir également le n° 1051 du Particulier, p. 46). Ainsi, une parution de 4 semaines sur pap.fr, le premier site d’annonces entre particuliers, vous coûtera 69 € ; montant auquel il faudra ajouter 8 € pour l’insertion d’une photo et 18 € pour la création d’un site personnel pouvant comprendre jusqu’à 12 photos. Vous bénéficiez aussi, via ce site, d’une aide à la rédaction de l’annonce et de l’accès à un service juridique pendant les 3 mois qui suivent la signature de la promesse de vente. Moins connu, mais en plein essor, leboncoin.fr permet aux vendeurs de passer gratuitement une annonce accompagnée de 3 photos. Si la vente entre particuliers est financièrement intéressante, elle requiert une forte implication. Ludovic, qui a vendu lui-même son duplex de Seine-et-Marne, en témoigne : « L’opération m’a pris beaucoup de temps : en l’espace d’une semaine, j’ai eu 20 visites qui ont duré environ une heure chacune. » Laurent Vimont, président de Century 21 France, pointe du doigt d’autres inconvénients : « Vous devez accepter de faire entrer des inconnus chez vous pour leur faire visiter votre domicile. De plus, les visiteurs d’agence ne sont pas forcément solvables. Vous prenez donc le risque de négocier avec quelqu’un qui n’aura pas les moyens de payer. » D’ailleurs, près du tiers des compromis signés entre particuliers seraient annulés dans les 45 jours suivant la signature… pour défaut de financement.

Avec l’agent immobilier ou le notaire, vous payez le service

Vous éviterez ces écueils en faisant appel à un professionnel de l’immobilier. Celui-ci assurera les visites, fera entrer chez vous des personnes qu’il connaît – elles font généralement partie de son fichier de prospects – et dont il aura vérifié préalablement la capacité d’emprunt. Mais ce service a un coût : vous devrez verser à cet intermédiaire une commission de 5 à 6 % du montant de la transaction. Ces dernières années se sont développées des agences immobilières « low cost » (à bas coût) qui prennent des commissions de l’ordre de 3,5 à 4 %. Efficity va même plus loin en proposant une formule à 1 % qui met le vendeur à contribution. « Nous nous chargeons de l’estimation du bien, de la publicité, de l’organisation des visites, de la négociation du prix et de la signature du compromis de vente. En revanche, c’est le propriétaire qui assure les visites », détaille Christophe du Pontavice. Par ailleurs, dans certaines régions – Bretagne, Nord et Centre, notamment – il est d’usage que les études notariales disposent d’un service « négociation immobilière » qui peut se charger de la vente de votre bien. Les émoluments de négociation du notaire sont réglementés. Leur montant, calculé d’après un barème progressif, est souvent inférieur à la commission d’un agent immobilier.

Les questions à poser à un professionnel de l’immobilier

Il vous reste maintenant à sélectionner l’intermédiaire avec lequel vous ferez affaire. L’exercice n’est pas aisé. Quelques indices peuvent toutefois vous mettre sur la voie d’un bon agent immobilier : le bouche-à-oreille, le nombre de panneaux « vendu » sur les façades des immeubles du quartier, etc. La présentation d’une vitrine ou la qualité des photos publiées sur internet vous permettront également de repérer les professionnels qui sauront mettre en valeur votre bien. Si certains emploient des photographes professionnels, d’autres n’hésitent pas à photographier eux-mêmes un salon en laissant leur sacoche, ou l’étendoir à linge bien visibles au premier plan ! N’hésitez pas à poser quelques questions sur le compte rendu des visites ainsi que leur déroulement. « Avant de faire visiter un bien inoccupé nous passons systématiquement avant pour ouvrir les volets », confie Gérard Col. Faites-vous aussi préciser quels moyens de communication seront engagés par le professionnel : parution d’une annonce sur le site de l’agence ou de l’étude, diffusion sur des portails d’annonces immobilières, publication dans la presse… « Mais, au final, toutes ces informations ne sont que des indices et non des preuves d’efficacité, souligne Sébastien de Lafond, président de Meilleursagents.com. Lorsqu’un vendeur s’adresse à cette société, qui dispose d’un réseau de 300 partenaires à Paris et en Île-de-France, elle identifie parmi eux les deux agences les plus à même de réussir la vente. « Nous exigeons de nos agences partenaires qu’elles nous communiquent l’historique des transactions qu’elles ont réalisées depuis 18 mois. Nous scrutons en détail des informations telles que les prix de départ et d’arrivée, les délais de vente, etc. Cela nous permet de sélectionner les deux agences les plus compétentes pour chaque bien », explique-t-il. Mais il reste un dernier critère à ne pas négliger, le facteur humain. « Le rapport que l’on a eu avec le négociateur compte aussi beaucoup », confie Sébastien Kuperfis, directeur des agences parisiennes Junot Investissement.

Le mandat simple, moins efficace que le mandat exclusif

Une fois que l’on a sélectionné l’agent immobilier ou le notaire, il faut signer avec lui un mandat de vente. Il en existe deux catégories. Le mandat simple, le plus courant, ne vous engage pas avec un professionnel en particulier. Vous pouvez mandater plusieurs intermédiaires, voire vendre le bien vous-même. Contrairement à ce que l’on croit, cette solution n’est pas la plus efficace et elle aurait même plutôt tendance à démotiver les agences. « Un mandat simple n’aboutit à une vente que 3 fois sur 10 alors qu’un mandat exclusif réussit 9 fois sur 10 », note Olivier Bokobza. De plus, cumuler les intermédiaires favorise la multidiffusion de votre bien, sur internet notamment. « Or, l’acheteur qui voit le même bien dans cinq points de vente, à des prix et des surfaces souvent différents, a tendance à penser que le vendeur n’arrive pas à vendre ou alors qu’il est pressé », constate Laurent Vimont.
Alternative au mandat simple, le mandat exclusif vous engage avec un intermédiaire unique pour une durée de 3 mois, renouvelable. Dans ce cas, l’agent immobilier, plus motivé, engagera davantage de moyens financiers et matériels : parution d’annonces dans des quotidiens nationaux ou des hebdomadaires, apposition de panneaux « à vendre » sur la façade. « Nous n’utilisons ces panneaux que lorsque nous avons l’exclusivité de la vente », explique Vincent Zazurca, président de Tagerim patrimoine. La signature d’un contrat exclusif ne vous permettra que rarement de diminuer la commission du professionnel, celui-ci engageant souvent des frais de publicités plus importants qu’avec un mandat simple. En revanche, vous pourrez profiter de gestes commerciaux tels que la prise en charge des dépenses de diagnostics obligatoires (chez BNP Paribas immobilier résidentiel et Junot Investissement notamment). À noter : certains mandats exclusifs vous autorisent à vendre le bien vous-même. Suivant les cas, vous ne verserez aucune rémunération à l’agence ou simplement la moitié de sa commission. En revanche, même si vous ne reconduisez pas le mandat, vous ne pourrez pas, pendant un délai d’un an, faire affaire avec quelqu’un qui vous aura été présenté par le professionnel. Et ce, même si les conditions de la vente (le prix, notamment) ont changé. Contrairement à une idée reçue, la signature d’un mandat exclusif ne limite pas forcément la diffusion du bien. Si le professionnel titulaire de l’exclusivité est seul à pouvoir faire de la publicité, l’information peut toutefois être relayée à d’autres professionnels. C’est, par exemple, le cas avec les agences fonctionnant en réseau ou celles adhérentes à l’Association des mandats exclusifs des professionnels de l’immobilier (Amepi), un outil permettant aux agents immobiliers de mettre en commun leurs mandats exclusifs dans un fichier informatique. Par ailleurs, la formule de la co-exclusivité (voir encadré p. 54) n’est plus réservée à la vente de biens haut de gamme ou atypique depuis que Meilleursagents.com l’a développée. « Le vendeur signe avec nous un mandat exclusif. Ensuite, nous mandatons deux des agences jugées les plus compétentes pour réaliser la vente et contrôlons leur travail. Quand la vente aboutit, la commission de 4 % versée à Meilleursagents par le vendeur est répartie entre les trois parties », explique Sébastien de Lafond.

Du simple rangement au réaménagement, ne négligez pas la présentation

Mais confier l’exclusivité de la vente à un bon professionnel ne suffit pas toujours. « Une fois qu’un acquéreur a fixé son cahier des charges – prix, superficie et localisation géographique – il va visiter 10 fois de suite le même type de logement. Il sera plus facilement séduit par un appartement rangé, en bon état et à la décoration neutre », constate un agent immobilier parisien. De plus, l’acheteur potentiel est facilement suspicieux. « Voyant des pièces en fouillis ou un box bourré à craquer, il sera tenté de croire que le logement manque de rangements. Une prise cassée lui fera craindre une installation électrique vétuste. Une terrasse encombrée de végétaux desséchés lui laissera supposer que rien ne peut pousser à cet endroit », explique Sylvain Rey, président de Avéo, un réseau de home-staging (activité consistant à remettre la décoration au goût du jour). Preuve que ces détails n’en sont pas, Nicolas Libert, fondateur de l’agence Ateliers, lofts & associés se souvient d’un appartement avec terrasse à Issy-les-Moulineaux qui « après plusieurs semaines infructueuses s’est vendu en un week-end après que le propriétaire se fut décidé à évacuer les arbustes jaunis sur la terrasse ». Suivant l’état des lieux, vous vous contenterez d’un bon rangement ou ferez appel à un « home-stager ». « Il ne va pas refaire la décoration mais la neutraliser en rafraîchissant le logement », explique Sylvain Rey. Sa société, qui dispose de ses propres artisans, vous proposera le plus souvent de repeindre les murs dans des couleurs claires et de remplacer les moquettes par des sols plastiques. Mais parfois, le message est difficile à faire passer. « Il faut faire comprendre que 20 chats dans un appartement, une collection de nus ou des crucifix dans toutes les pièces sont susceptibles de mettre les visiteurs mal à l’aise », précise Sylvain Rey.
« Si l’état du bien nécessite de faire passer un peintre ou un jardinier, mieux vaut différer la mise en vente de quelques semaines », ajoute Nicolas Libert. Un conseil judicieux car, inconsciemment, un visiteur prend la décision d’acheter dans les 2 minutes suivant son entrée dans les lieux. « On n’a jamais une deuxième occasion de faire une bonne première impression », renchérit Gérard Col. Et aucun détail ne doit être négligé. Aux États-Unis, on dit que lorsqu’on entre dans un logement à vendre, il doit sentir le gâteau au chocolat, afin de donner une sensation de confort… C’est cette idée de bien-être que vous vendrez en même temps que votre logement.

Valérie Valin-Stein


Mots-clés :

AGENCE IMMOBILIERE , AGENT IMMOBILIER , MAISON INDIVIDUELLE , PRIX , VENTE




Outils pratiques :

Bannière Choix patrimoniaux

Réduisez vos impôts
Un professionnel vous accompagne dans vos démarches pour défiscaliser, valoriser votre patrimoine et faire les meilleurs choix de placements

Recommandé par

Votre adresse est conservée par le Particulier, pour en savoir plus / se désinscrire

Bannière Tous simulateurs 1000*104

Bannière e-Particulier